Definition:
Marketing-Automation

Alles, was Sie über Marketing-Automation – oder zu Deutsch
„Marketing-Automatisierung“ – und ihre Bedeutung für Ihr
Unternehmen wissen müssen.

Unter Marketing-Automation versteht man den Prozess, Marketingaktivitäten mithilfe von Software zu automatisieren – von den ersten Kundenkontakten bis hin zur Betreuung nach dem Kauf.

Die Marketing-Automatisierung hilft Unternehmen bei der Wahl der effektivsten Prozesse in jeder Phase des Sales Funnels – basierend auf den Daten eines Leads und der Art und Weise, wie er mit dem Unternehmen interagiert.

Sehen Sie sich das folgende Video an, bevor Sie den Rest des Artikels lesen. Es gibt Ihnen einen kurzen Überblick darüber, was Marketing-Automation ist und wie Ihre Vertriebsprozesse davon profitieren können.

In diesem Video können Sie noch mehr über Marketing-Automation erfahren.

Was können Sie mit einem Marketing-Automation-Tool tun?

Marketing-Automation-Tools helfen Ihnen, Ihren gesamten Marketingprozess zu optimieren, indem sie automatisch zum passenden Zeitpunkt eine Aktion ausführen. Dadurch können Sie mehr Leads generieren und mehr Geschäfte abschließen, während Ihr Marketingteam Zeit für andere Aufgaben gewinnt.

Die Marketing-Automatisierung konzentriert sich in der Regel auf drei Bereiche:

Gezieltes Ansprechen einzelner Kunden mit der relevantesten Marketingstrategie

Mittels Marketing-Automation können Sie jedem Kunden basierend darauf, wer er ist und wie er mit Ihrem Unternehmen interagiert, die relevantesten Inhalte zukommen lassen. Somit erhält jeder Lead den am besten geeigneten Content, um seine persönlichen „Hindernisse“ zu überwinden, die ihn vom Kauf abhalten. Das ist viel effektiver als Massenmails an Ihren gesamten Kundenstamm.

In der Praxis kann das etwa so aussehen:

  1. Ein Interessent besucht Ihre Website und füllt ein Formular aus, um Ihr E-Book herunterzuladen.
  2. Sie senden ihm das E-Book automatisch per E-Mail.
  3. Der Interessent klickt auf den Link, um das E-Book herunterzuladen.
  4. Daraufhin klickt er im E-Book auf einen Link zu Ihren Preisinformationen, kauft aber nichts.
  5. Sie senden ihm automatisch eine E-Mail und fragen, ob er mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen möchte.
  6. Der Interessent füllt ein Webformular aus, in dem er seinen Wunschtermin angibt.
  7. Einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter wird benachrichtigt und ruft den Interessenten zum vereinbarten Zeitpunkt an.

Identifizieren vielversprechender Leads

Mit einer Marketing-Automation-Software können Marketingteams Leads anhand ihrer Kaufwahrscheinlichkeit bewerten. Beim sogenannten Lead-Scoring erhält ein Lead für jede ausgeführte Aktion eine bestimmte Punktzahl. Wenn er einen vordefinierten Gesamtwert erreicht hat, wird er an das Vertriebsteam übergeben.

Eine Person etwa, die alle E-Mails von Ihnen geöffnet, sich für ein Webinar angemeldet und Ihre Preisinformationen aufgerufen hat, ist ein warmer Lead. Jemand, der Ihre E-Mails nur hin und wieder öffnet und sich nie bis zu Ihrer Website durchklickt, ist ein kalter Lead.

Segmentieren des Kundenstamms

Marketing-Automation-Plattformen helfen Ihnen, Ihren Kundenstamm zu segmentieren, sodass Sie verschiedene Zielgruppen mit der jeweils relevantesten Marketingstrategie ansprechen können. Kunden lassen sich unter anderem anhand ihres Standorts, der besuchten Seiten oder ihrer Kaufpräferenzen segmentieren.

Eine Steuerberatungsfirma, die Steuerdienstleistungen, Jahresabschlüsse und Lohnabrechnungen anbietet, könnte ihre Leads etwa basierend auf den besuchten Seiten ihrer Website segmentieren. Wenn sich jemand eingehend über die Lohnabrechnung informiert, kann das Unternehmen diesem Lead spezifische Marketinginformationen zu diesem Thema zukommen lassen.

Marketing-Automation live in Aktion

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Welche Vorteile bietet ein Marketing-Automation-System?

Marketingteams profitieren in mehrfacher Hinsicht von der Marketing-Automatisierung. Hier einige der Vorteile:

Bessere Leads

Marketing-Automation hilft Ihnen auf zwei Arten, bessere Leads zu gewinnen: Erstens können Sie mithilfe von Lead-Scoring-Methoden ganz einfach kalte von warmen Leads trennen und nur letztere an Ihr Vertriebsteam weiterleiten.

Zweitens geben Ihnen Verfahren zur Lead-Nachverfolgung Aufschluss darüber, was Ihre Leads möchten und welchen Herausforderungen sie gegenüberstehen. Wenn das Vertriebsteam einen Lead erhält, weiß es, woher er stammt, welchen Content er heruntergeladen hat und welche E-Mails bereits ausgetauscht wurden.

Besseres Timing

Beim Verkaufen ist der richtige Zeitpunkt das A und O. Ohne automatisierte Prozesse laufen Sie Gefahr, die wichtigsten Momente im Vertriebszyklus zu verpassen.

Nehmen wir an, eine Café-Besitzerin möchte ein neues Kassensystem installieren. Sie gelangt auf Ihre Website und lädt eine Fallstudie herunter, aber da sie sich immer noch nicht sicher ist, was genau Ihre Software bietet, entscheidet sie sich für einen Mitbewerber. Als Ihr Vertriebsteam sie kontaktiert, ist es bereits zu spät. Bei der Marketing-Automatisierung wird der nächste Schritt in diesem Prozess automatisch ausgeführt: Das System kann der Interessentin beispielsweise weitere Informationen senden, die ihr bei der Kaufentscheidung helfen können, oder sie fragen, ob sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen möchte.

Stets die richtige Maßnahme

Ihre Marketing-Automation-Lösung stellt sicher, dass Sie in jeder Phase des Sales Funnels die richtige Maßnahme ergreifen. Wenn Sie sich vor einem Geschäftsabschluss Daten zu früheren Transaktionen ansehen, wissen Sie, wie dieser Kunde mit Ihrem Unternehmen interagiert. Basierend darauf lässt sich der Prozess effektiver gestalten, sodass Sie Ihren Verkaufserfolg steigern.

Wer nutzt Marketing-Automation-Tools?

Marketing-Automation-Tools werden von Unternehmen aller Größen und aus den verschiedensten Sektoren verwendet. Zu den Kunden von Act! zählen unter anderem Finanz- und Gesundheitsdienstleister, Immobilienmakler, Pharmaunternehmen und mehr. Bei vielen Unternehmen, die mit Marketing-Automation-Tools arbeiten, besteht der Vertriebsprozess aus manchen oder allen dieser Elemente:

  • einem Inbound-Marketing-Prozess
  • E-Mail-Marketing.
  • im Vertriebsprozess zu verwendenden Materialien (bereits vorhanden oder von Ihnen erstellt)
  • einem Vertriebsprozess, der online erfolgt

Lesen Sie unsere Kundenreferenzen, um mehr darüber zu erfahren, welche Arten von Unternehmen mit einer Marketing-Automation-Lösung arbeiten.

Ein Marketing-Automation-Tool bringt Unternehmen im Durchschnitt um 451 Prozent mehr qualifizierte Leads1.

Wie können Sie mit der Marketing-Automatisierung Erfolg haben?

Vertriebsprozess klar definieren

Wie Sie Marketing-Automation nutzen, hängt von Ihrem Vertriebsprozess ab. Unternehmen mit einem langen Vertriebszyklus profitieren am meisten, da sich jede Komponente ihres komplexen Prozesses automatisieren lässt. Marketing-Automation-Tools sind allerdings auch für kürzere Vertriebszyklen sinnvoll. Sie können Kunden etwa eine Erinnerungsmail senden, wenn sie Artikel im Warenkorb zurückgelassen haben. Das Wichtige ist, dass Sie wissen, wie Leads in Ihrem Vertriebsprozess zu Kunden werden.

Kunden gut kennen

Bei der Marketing-Automatisierung müssen Sie Ihren Sales Funnel darauf abstimmen, wie Kunden mit Ihrem Unternehmen interagieren. Dazu müssen Sie wissen, wer Ihre Kunden sind und was sie von Ihrem Unternehmen wollen.

Strategien klar abstecken

Unternehmen, die die Marketing-Automatisierung erfolgreich einsetzen, wissen, welche Schritte Kunden in welcher Phase des Sales Funnels tätigen möchten, und können sie diesen Schritten gezielt näherbringen. Gehen Sie vor der Realisierung Ihrer Marketing-Automation-Strategie sicher, dass Sie wissen, was Ihre Kunden wollen.

Nötige Materialien erstellen

Für die Marketing-Automatisierung benötigen Sie Materialien, mit denen Ihre Kunden interagieren können, etwa Blogartikel, Videos oder E-Books. Wenn Sie diese Materialien bereits haben, können Sie sie in Ihre Marketing-Automation-Strategie einbinden. Wenn nicht, müssen Sie zuerst verschiedene Arten von Content erstellen.

Alle auf dem Laufenden halten

Erfolgreiche Marketing-Automation-Strategien basieren auf dem Input verschiedener Teams in Ihrem Unternehmen. Das Vertriebsteam sollte dem Marketing mitteilen, bei welcher Art von Lead sie den größten Erfolg haben, damit die Kollegen aus dem Marketing dies in ihrem Lead-Scoring-System berücksichtigen können. Gleichzeitig kann der Kundensupport dem Marketingteam Informationen darüber zukommen lassen, welche Arten von Problemen Kunden gegenüberstehen.

Ihre Strategie testen

Nach der Einführung Ihrer Marketingstrategie ist die Arbeit noch nicht getan. Nun müssen Sie Ihre Strategie analysieren und testen, um sicherzugehen, dass alle Komponenten optimal funktionieren. Untersuchen Sie Kennzahlen wie die Klickrate, die Konversionsrate, die auf einer Webseite verbrachte Zeit und die Öffnungsrate, um „schwarze Löcher“ zu identifizieren, in denen Sie unverhältnismäßig viele Kunden verlieren. Mithilfe von A/B-Tests lassen sich die effektivsten Methoden ermitteln.

Sie wissen immer noch nicht genau, was Marketing-Automation ist?

Laden Sie unseren ultimativen Leitfaden zur Marketing-Automation herunter, in dem wir näher auf die hier erwähnten Punkte eingehen.

Wie finde ich die richtige Marketing-Automation-Lösung für mein Unternehmen?

Wie bei jeder Investition müssen Sie sichergehen, dass Ihr gewähltes Marketing-Automation-Tool das richtige für Ihr Unternehmen ist. Hier einige Dinge, auf die Sie achten sollten:

Funktionen

Es ist wichtig, dass Ihre Marketing-Automation-Plattform über alle gewünschten Funktionen verfügt. Überlegen Sie, warum Sie Ihr Marketing automatisieren möchten, und vergewissern Sie sich, dass die Lösung Ihrer Wahl diese Ziele unterstützt.

Integrationen

Ihre Marketing-Automation-Software muss sich in Ihre vorhandenen Tools integrieren lassen. Die meisten Lösungen bieten eine Reihe von Integrationsmöglichkeiten, aber Sie sollten vor dem Kauf unbedingt einen genaueren Blick darauf werfen.

Schulungen

Sobald Sie mit Ihrer Marketing-Automation-Lösung vertraut sind, ist sie kinderleicht zu bedienen. Sie müssen sich jedoch einarbeiten, und die besten Softwarehersteller helfen Ihnen und Ihrem Team, optimalen Nutzen aus der Lösung zu ziehen – sei es in Form einer umfangreichen Knowledgebase, von Videoanleitungen oder Workshops mit einem Trainer.

Kundensupport

In Verbindung mit den Schulungsmöglichkeiten sollten Sie auch den angebotenen Kundensupport unter die Lupe nehmen. Wenn Ihr gewähltes Marketing-Automation-Tool eine Reihe von Supportoptionen bietet, werden Sie nicht hilflos dastehen, falls etwas nicht ganz nach Wunsch funktioniert.

Skalierbarkeit

Sie planen, Ihr Unternehmen auszubauen? Wählen Sie eine Marketing-Automation-Lösung, die mit ihm mitwachsen kann. Bei den meisten Tools können Sie auf einen anderen Tarif umsteigen, wenn Sie mehr Kunden gewinnen.

Kosten

Der letzte entscheidende Faktor sind die Kosten. Reicht Ihr Budget für den von Ihnen gewünschten Funktionsumfang? Oder sollten Sie sich lieber für eine günstigere Lösung entscheiden? Achten Sie besonders auf versteckte Gebühren oder Einstiegsangebote, bei denen der Preis nach einiger Zeit – wenn Sie sich aus technischer Sicht nur mehr schwer vom Anbieter trennen können – wesentlich steigt.

Fazit

Fassen wir das, was wir in diesem Artikel zum Thema Marketing-Automation besprochen haben, noch einmal kurz zusammen:

  • Was ist Marketing-Automation? Unter Marketing-Automation versteht man den Prozess, Marketingaktivitäten mithilfe von Software zu automatisieren.
  • Was können Sie mit Marketing-Automation tun? Die Marketing-Automatisierung erleichtert das Lead-Nurturing, die Segmentierung und das Lead-Scoring. Auf diese Weise können Sie potentielle Kunden möglichst effektiv durch den Sales Funnel und bis zum Kauf führen.
  • Vorteile der Marketing-Automatisierung: Marketing-Automation-Tools unterstützen Unternehmen dabei, eine möglichst effektive Marketingstrategie zu erstellen und in die Tat umzusetzen. Dies kann den Verkauf fördern und dem Marketingteam helfen, sich auf das große Ganze zu konzentrieren.
  • Wer nutzt Marketing-Automation-Tools? Marketing-Automation-Tools sind für Unternehmen aller Größen und aus allen Branchen geeignet; sowohl im B2B- als auch im B2C-Sektor.
  • Wie können Sie mit der Marketing-Automatisierung Erfolg haben? Um die Marketing-Automatisierung zu Ihrem Vorteil zu nutzen, benötigen Sie eine klar definierte Strategie und müssen Ihr Produkt und Ihre Kunden genau kennen. Darüber hinaus sollten Sie Ihre Prozesse kontinuierlich testen und weiter anpassen.
  • Wie finde ich die richtige Marketing-Automation-Lösung? Überlegen Sie, welche Funktionen Ihre Marketing-Automation-Lösung haben soll, und wo Sie Ihr Unternehmen in der Zukunft sehen. Wählen Sie dann eine Lösung, die zu Ihnen und Ihrem Budget passt.

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