Kundenakquise-Definition:
Was versteht man unter Kundenakquise?
Beginnen wir mit einer Definition: Unter Kundenakquise versteht man den Prozess, neue Kunden für sein Unternehmen zu gewinnen. Sie deckt die gesamte Buyer‘s Journey ab – von dem Moment, in dem eine Person zu einem Lead wird, bis zur Konvertierung in einen zahlenden Kunden. Abhängig von Ihrem Produkt- bzw. Dienstleistungsangebot kann die Akquise von Anfang bis Ende ein langer oder auch ein kurzer Prozess sein. Unabhängig davon sollte Ihre Strategie jedoch alle Schritte abdecken: Sie müssen Kunden ansprechen, überzeugen, zum Geschäftsabschluss bewegen und an Ihr Unternehmen binden.
Messen der Kundenakquise
Es ist wichtig, dass Sie Ihren Erfolg bei der Kundenakquise überwachen und messen, um die Effektivität sowie die Kosten zu ermitteln. Mit welchen Kennzahlen sich Kundengewinnungsmaßnahmen am besten bewerten und Verbesserungsmöglichkeiten identifizieren lassen, hängt von der jeweiligen Branche ab. Einige davon gelten jedoch branchenübergreifend und werden von Unternehmen herangezogen, um ihre Strategien anzupassen und bessere Ergebnisse zu erzielen. Die folgenden Kennzahlen sind ein guter Ausgangspunkt:
- Die Konversionsrate bzw. Conversion Rate ist eine gängige Messgröße für das Unternehmenswachstum. Sie gibt an, welcher Prozentanteil der Personen einen Prozess, den sie begonnen haben, bis zum Ende durchlaufen. Damit diese Kennzahl von Nutzen ist, müssen Sie den „Start“ und das „Ende“ des fraglichen Prozesses unbedingt klar definieren. Welche beiden Ereignisse stellen beispielsweise den Beginn und den Abschluss dar, wenn Sie die Konversionsrate bei der Newsletter-Anmeldung messen? Ermitteln Sie, wie viel Prozent aller Websitebesucher ein Anmeldeformular ausgefüllt haben, oder nur den Anteil derjenigen, die die Anmeldeseite besucht und das Formular ausgefüllt haben? Je nach Berechnungsbasis ergibt sich natürlich ein ganz anderes Ergebnis.
- Bei der Customer Acquisition Cost (CAC), d. h. den Kundengewinnungskosten, handelt es sich um eine häufig verwendete Kennzahl, die die Effektivität Ihrer Maßnahmen im Bereich Kundenakquise bewertet. Sie dient unter anderem zur Berechnung der Marketingausgaben je Kunde, der in einem bestimmten Zeitraum gewonnen wurde, sowie der Kosten einzelner Marketingmethoden. Daraus lässt sich auf den Erfolg Ihrer allgemeinen Akquisitionsbemühungen schließen und Sie können leichter ermitteln, welche Strategien Ihnen die besten Ergebnisse liefern. Eine gängige Methode zur Berechnung der Kosten für die Neukundengewinnung ist, die Marketingausgaben durch die Anzahl der gewonnenen Kunden zu dividieren.
- Anhand der Neukundengewinnungsrate können Sie Ihre Akquisitionsrate in verschiedenen Zeiträumen vergleichen, um herauszufinden, ob sich Ihre Ergebnisse im Laufe der Zeit verbessern. Zur Berechnung dieser Rate müssen Sie die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum gewonnenen Kunden durch die Zeitdauer dividieren.
- Die Besucherrate auf bestimmten Produktseiten ist eine Methode, Interaktionen mit potentiellen Kunden schon früh im Kaufprozess in Zahlen zu erfassen. So können Sie die Effektivität dieser Produktseiten oder Landing Pages beurteilen und etwaige Verbesserungsmöglichkeiten identifizieren.
Verbessern der Kundenakquise
Nachdem Sie Ihre Kundengewinnungsstrategie erstellt haben, ist diese nicht statisch. Sie sollte sich kontinuierlich weiterentwickeln – Ihr Produkt, Ihr Unternehmen, der Markt, Ihre Mitbewerber, Ihre Käufer und die Marketingtrends ändern sich schließlich auch mit der Zeit. Hier einige Vorschläge, wie Sie Ihren Erfolg bei der Kundenakquise verbessern können:
- Mit Kunden in Dialog treten: Die meisten Personen, die Ihre Website zum ersten Mal besuchen, schließen nicht gleich einen Kauf ab. Wenn Sie aktiv den Dialog suchen, können Sie Vertrauen aufbauen und ihnen Ihre Marke näherbringen. Social Media eignet sich ideal, um Interessenten und Kunden anzusprechen.
- Ausgaben minimieren, ohne die Ergebnisse zu beeinträchtigen: Sie könnten zum Beispiel möglichst viele Marketing- und Lead-Nurturing-Prozesse automatisieren, anstatt ein großes Vertriebsteam einzustellen.
- Interessenten Informationen zukommen lassen: Machen Sie große Mengen informativer Inhalte kostenlos verfügbar, um potentiellen Kunden die Entscheidung für Ihr Unternehmen zu erleichtern. Social Proof (d. h. die Meinung anderer) in Form von Kundentestimonials ist ein weiterer Weg, Interessenten zu informieren, Vertrauen aufzubauen und mehr Neukunden zu gewinnen.
- Partnerschaften eingehen: Dabei macht ein Unternehmen, das ergänzende Produkte oder Dienstleistungen anbietet, für Ihre Marke Werbung und umgekehrt. Zu diesen Marketingkooperationen können gemeinsam veröffentlichte Inhalte wie Infografiken, Whitepaper, Webinare und Podcasts zählen, um nur einige zu nennen. Dies ergibt eine Win-win-Situation, von der beide Unternehmen profitieren.
Kundenakquise und Kundenbindung
Studien zufolge kostet es bis zu sechs- oder siebenmal so viel, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten. Daher liegt es auf der Hand, dass Sie gleichzeitig auch ein wirksames Kundenbindungsprogramm entwickeln sollten, um das Unternehmenswachstum auf ein sicheres Fundament zu stellen. Das Fehlen dieser Strategien könnte existenzgefährdend sein, und außerdem würden Ihnen die potentiellen Zugewinne entgehen, die bereits bei einer geringfügigen Verbesserung der Kundenbindungsrate um fünf Prozent entstehen.
Die Kundenakquise ist äußerst wichtig für den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens. Denken Sie daran, Ihre Ergebnisse regelmäßig zu messen und die mit der Akquise verbundenen Kosten nachzuverfolgen, um sicherzugehen, dass Sie sich kontinuierlich verbessern. Aktualisieren Sie Ihre Strategie regelmäßig und entwickeln Sie unbedingt auch eine Kundenbindungsstrategie, um Ihr Unternehmenswachstum zu maximieren.
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