Sie haben Ihre eigene Webseite erstellt, Methoden und Inhalte entwickelt, die Ihren Traffic erhöhen und nun wollen Sie dafür sorgen, dass Sie mehr Umsatz generieren. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen Sie Ihre potenziellen Kunden gezielt ansprechen und Werbung betreiben. Sprich, eine offizielle Marketingkampagne muss her.
Keine Sorge, Sie müssen kein Fachmann auf diesem Gebiet sein. In diesem dritten Teil unserer Serie „Wie Sie Ihr Kleinunternehmen erfolgreich vermarkten“ geben wir Ihnen hilfreiche Tipps, wie Sie eine effiziente Marketingstrategie und darauf aufbauend eine automatisierte Marketingkampagne erstellen.
Die Basis: Ihre Marketingstrategie
Sind Sie bereits auf den sozialen Medien aktiv, veröffentlichen regelmäßig informative Blogbeiträge, stehen aktiv mit Ihren Online-Besuchern in Kontakt und überprüfen via Google Analytics wichtige Analysedaten? Dann haben Sie bereits den Grundstein für eine erfolgreiche Marketingstrategie gelegt.
Eine Marketingstrategie beschreibt den Prozess, wie Unternehmen ihre Märkte und die Methoden zur Beeinflussung profitabler Kundenaktionen verstehen. Das bedeutet, Sie als Kleinunternehmer müssen verstehen,
- wer Ihre Produkte und Dienstleistungen kauft,
- wie Sie Ihre Kunden zu einer profitablen Handlung motivieren,
- wer Ihre direkte Konkurrenz ist und
- wie Sie Ihre Marketingaktivitäten messen und Ihren Ansatz in Zukunft verfeinern können.
Welche Ziele verfolgen Sie mit Ihrer Marketingkampagne?
Jede Kampagne hat ein Ziel. Daher ist es wichtig, dieses im Vorfeld klar und deutlich zu definieren. Das hilft Ihnen – und gegebenenfalls Ihrem gesamten Team, auf dem Weg dahin das Wichtige stets im Auge zu behalten.
Ein Unternehmen möchte beispielsweise die Eröffnung eines neuen Standorts fördern oder im 2. Quartal 2021 mindestens 20 % mehr Facebook-Likes generieren. Dies kann umgesetzt werden, indem das Unternehmen zeitlich begrenzte Rabatte, Gutscheinaktionen oder Online-Gewinnspiele anbietet.
Das spezifische Marketingziel besteht im ersten Beispiel darin, die Besucherzahl des neuen Geschäfts zu erhöhen und innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens an diesem Standort einen bestimmten Umsatz zu generieren. Im Falle des Facebook-Beispiels gilt es, das angesetzte Ziel von mindestens 20 % mehr Facebook-Likes zu erreichen.
Wie setzt sich Ihre Kampagne zusammen?
Nachdem Sie Ihr Marketingziel definiert haben, müssen Sie herausfinden, wie Sie dieses auf effektive Weise erreichen können. Welche Medienkanäle und Inhalte wollen Sie nutzen? Sie können sich zum Beispiel ausschließlich auf soziale Medien beschränken, Blogs, Videos und Gewinnspiele veröffentlichen oder eine mehrstufige E-Mail-Marketingkampagne erstellen, die Sie an gezielte Empfänger aus Ihrer E-Mail-Datenbank versenden.
Wenn Ihnen das digitale Marketing nicht ausreicht, können Sie sich auch für TV- oder Radiowerbung, Postwurfsendungen und Flyer entscheiden, um für Ihr Unternehmen und Ihre Produkte zu werben. Hierfür müssen Sie selbstverständlich ein Budget einkalkulieren und vorab abschätzen, welche Zielgruppe am meisten auf diese Art des Marketings anspringen wird.
Führen Sie eine Marketing-Recherche durch
Auch wenn Ihnen dieser Schritt unnötig erscheint, da Sie am besten wissen, was Sie anbieten, lassen Sie ihn nicht aus: Beschreiben Sie Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung und deren Merkmale und Vorteile im Detail, ebenso wie die Unterschiede zur Konkurrenz.
Konzentrieren Sie sich auf alle wichtigen Merkmale Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung, einschließlich Preisgestaltung, Service, Vertrieb und Platzierung. Sammeln, sortieren und notieren Sie diese Informationen. Dazu gehören unter anderem:
- Marktdynamik, bestimmte, sich wiederholende Muster wie beispielsweise Saisonalität
- Produkt – was ist derzeit auf dem Markt Vergleichbares verfügbar, was verkauft Ihre Konkurrenz?
- Benchmarks in der Branche
- Potenzielle Lieferanten und Partner
- Was ist Ihr „Alleinstellungsmerkmal“ (USP) – was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern?
Schreiben Sie nach dieser Analyse in einigen wenigen Sätzen auf, was Ihr Schlüsselmarkt ist, was genau Sie verkaufen und welche USP Sie haben. Die oben genannten Fragestellungen werden Ihnen helfen, Ihren Zielmarkt zu bestimmen und herauszufinden, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am effektivsten verkaufen können.
Wer ist Ihr Publikum?
Nachdem Sie definiert haben, welchen Schlüsselmarkt Sie bedienen wollen, geht es um die Bestimmung Ihrer Zielgruppe. Eine Kunden-Persona muss her. Viele Vermarkter verfallen in die Gewohnheit, jeden ansprechen zu wollen. Aber wenn Ihre Marketingkampagne zu vage und grob definiert ist, wird sie wahrscheinlich niemanden erreichen.
Eine Kunden-Persona ist eine fiktive, verallgemeinerte Darstellung einer realen Person. Die Personen, die unter die Beschreibung einer Persona fallen, bilden Ihren Zielmarkt. Sie können natürlich mehrere Zielmärkte haben, die sich aus mehreren Personas zusammensetzen.
Es macht zum Beispiel Sinn, Ihre Zielgruppe nach potenziellen Kunden, Neukunden, langjährigen Kunden und inaktiven Kunden zu segmentieren und eine für diese einzelnen Gruppen relevante Kernbotschaft und Marketingstrategie zu formulieren.
Eine starke Kunden-Persona besteht aus realen Daten, die durch Ihre eigene Forschung, Umfragen, Interviews und Marktforschung gesammelt wurden. Die Informationen, die Sie sammeln, hängen von der Art des Produkts bzw. der Dienstleistung ab, die Sie anbieten.
Im Allgemeinen sollten Sie sich auf diese grundlegenden Elemente konzentrieren:
- Berufliche Informationen
- Demografische Daten
- Ziele (warum sie Ihr Produkt wollen)
- Mit welchen Problemstellungen kann Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung helfen
- Häufige Einwände gegen den Kauf Ihres Produkts
- Marketingbotschaften, die ihre spezifischen Bedürfnisse ansprechen
So beschaffen Sie sich die relevanten Daten:
- Nutzen Sie Google Analytics und schauen Sie sich an, woher Ihre Besucher kommen, welche Schlüsselwörter sie verwendet haben, um Sie zu finden, und welche Seiten sie besuchen.
- Setzen Sie ein Meeting an, an dem alle Mitarbeiter – selbst wenn es nur Sie, Ihr Partner und möglicherweise ein anderer Vertriebsmitarbeiter sind – zusammenkommen, die direkt mit den Kunden zu tun haben. Diese Menschen interagieren in unterschiedlicher Weise mit den Kunden und können dabei helfen, ein wenig Licht ins Dunkel zu bringen, wer Ihre Zielgruppe wirklich ist.
- Analysieren Sie die sozialen Medien, denn auch Twitter, LinkedIn und Facebook bieten jede Menge Analysedaten, die Ihnen helfen können, herauszufinden, wer Ihrem Unternehmen folgt und wer Ihre bestehenden Fans sind.
- Befragen Sie Ihr Publikum direkt über eigene Online- oder Print-Umfragen und persönliche Interviews. Denn niemand wird Ihre Kunden jemals so gut kennen wie sie selbst. Wenn sich die Gelegenheit ergibt, sich mit Ihren Kunden zusammenzusetzen, ist das der beste Weg, sie kennenzulernen.
Marketing-Automatisierungstools, die Ihnen helfen, intelligenter zu arbeiten
Bei einem Marketing-Automatisierungstool handelt es sich um eine zeitsparende und arbeitserleichternde Plattform, die Unternehmen verwenden, um ihre Marketingkampagnen zu planen, zu koordinieren, zu verwalten und zu messen – sowohl online als auch offline. Sie bündelt alle Daten zum Thema Kundendienst, Marketing und Vertrieb und unterstützt Sie bei der Umsetzung Ihrer Marketingkampagne.
Durch die Automatisierung der vielen Schritte zwischen Marketing und Vertrieb hat Ihr Team mehr Zeit, sich auf die Gesamtstrategie und die Pflege der Leads zu konzentrieren, die wirklich vielversprechend sind. Das bedeutet mehr Interessenten und mehr Kunden. Marketing-Automatisierung kann Ihnen auch ein umfassenderes, detaillierteres Bild des potenziellen Kundenverhaltens vermitteln.
Die Auswahl des richtigen Tools kann für Kleinunternehmer jedoch eine Herausforderung darstellen, da Sie oft nicht die Zeit oder das technische Know-how haben, um alle verfügbaren Lösungen auf dem Markt zu erforschen. Was können Sie sich leisten? Welche Funktionen brauchen Sie? Wie können Sie vermeiden, für Funktionen zu bezahlen, die Sie im Moment nicht benötigen, aber vielleicht in ein oder zwei Jahren nutzen möchten, wenn Ihr Unternehmen wächst?
Um diesen Prozess zu vereinfachen, sollten Sie sich diesen Blogbeitrag ansehen, der Ihnen helfen kann, die Kriterien für eine Marketing-Automatisierungslösung einzugrenzen, die den Anforderungen Ihres Unternehmens und Ihrem Budget am besten gerecht wird.
Nach der Kampagne ist vor der Kampagne
Bestimmen Sie via Ihrer Marketing-Software messbare KPIs, um den Erfolg Ihrer Kampagne zu bewerten, und wenden Sie diese Erkenntnisse auf zukünftige Marketingmaßnahmen an. Angenommen, Ihr Kampagnenziel war es, innerhalb von drei Monaten herauszufinden, ob Ihr Facebook– oder Twitter-Account mehr Leads generiert. Nach Ablauf Ihrer selbstgesetzten Frist stellen Sie fest, dass die Besucherzahl Ihres Twitter-Accounts extrem gering ist.
Das bedeutet nicht, dass Ihre Aktivität auf Twitter umsonst war. Sie können dennoch feststellen, ob Kunden Ihre Inhalte mit ihren Followern geteilt oder sogar Empfehlungen für Ihr Unternehmen abgegeben haben.
Sie können diese Daten nutzen, um mehr Einblicke in Ihren Zielmarkt zu erhalten, wo und wie oft sie posten und vielleicht auch, wie sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen nutzen. Das allein kann schon die Zeit und die Kreativität wert gewesen sein, die Sie in Ihren Marketingplan gesteckt haben, und sich für zukünftige Kampagnen auszahlen.
Fazit: Marketing ist ein dynamischer Prozess
Betrachten Sie Marketing als einen kontinuierlichen Prozess des Lernens und der Verfeinerung. So wie sich Ihr Unternehmen entwickelt, so entwickeln sich auch die Geschmäcker und Vorlieben Ihrer Kunden. Deshalb ist es wichtig, kontinuierlich Feedback und Messdaten zu sammeln – sei es durch direkte Käufe, Online-Rezensionen, organische Blog-Aufrufe, Reaktionen auf bezahlte Anzeigen und Engagement in der Community.
Nehmen Sie sich bei jeder Kampagne etwas Zeit, um zu überlegen, was gut funktioniert hat (oder was nicht) und warum. Haben Sie unerwartete Erkenntnisse über Ihr Publikum gewonnen? Welche Kanäle und Arten von Inhalten haben am besten funktioniert?
Ausblick: Teil 4 – Collaboration-Software
Im nächsten Beitrag unserer Serie „Wie Sie Ihr Kleinunternehmen erfolgreich vermarkten“ beschäftigen wir uns mit dem Thema Collaboration-Software, auch Groupware genannt, die gerade in Zeiten von Homeoffice und remote Arbeiten ein wichtiger Baustein gut funktionierender Kommunikation und Teamarbeit ist.
