Was ist Vertrieb? Die wahre Definition
könnte der Schlüssel zum Erfolg sein!

 

Das Wort „Vertrieb“ ist ein alltägliches Wort in der Geschäftswelt, also denken wir gerne, dass wir seine Bedeutung kennen. Es gibt allerdings mehrere Definitionen: eine grundlegende und eine, die weiter in die Tiefe geht und auch nützlicher für uns ist. Was ist Vertrieb also wirklich? Als Geschäftsinhaber müssen Sie sich darüber im Klaren sein, da sich Ihre Definition von Vertrieb in Ihrer Haltung gegenüber Kunden und in Ihren Geschäftsaktivitäten widerspiegelt.

Wenn Sie Ihre Vertriebsaktivitäten verbessern möchten, empfiehlt es sich, der wahren Definition von Vertrieb auf den Grund zu gehen. Dadurch sehen Sie, ob Ihre Geschäftsaktivitäten auf diese Definition abgestimmt sind, und können bei Bedarf Änderungen vornehmen. In diesem Artikel beschäftigen wir uns mit der wahren Definition von Vertrieb aus geschäftlicher Sicht. Darüber hinaus besprechen wir einige gängige Begriffe sowie Strategien zur Verbesserung Ihrer Vertriebsaktivitäten.

Was ist Vertrieb und was bedeutet Vertrieb für Ihr Unternehmen?

Wenn Sie ein Wirtschaftslexikon aufschlagen, wird Vertrieb wahrscheinlich wie folgt definiert: das Verkaufen von Produkten oder Dienstleistungen als geschäftliche Aktivität.

Beim Vertrieb geht es allerdings um viel mehr. Nimmt man die Definition wörtlich, so könnte dies zu aggressiven, unternehmenszentrierten Strategien führen, bei denen der Kunde zweitrangig ist. Beim Vertrieb geht es nicht darum, potentielle Kunden zum Kauf zu überreden oder möglichst überzeugende Taktiken zu entwickeln, damit sie sich von ihrem Geld trennen. Kunden erkennen, wenn dies Ihre Geschäftsstrategie ist, und werden dadurch abgeschreckt.

Beim Vertrieb geht es in Wirklichkeit darum, Interessenten zu dem zu verhelfen, was sie tatsächlich brauchen. Das bedeutet, ihnen aktiv zuzuhören und ihre Problempunkte (auch Pain Points genannt) und ihre individuellen Bedürfnisse zu verstehen. Ziel ist es, ihnen zum richtigen Zeitpunkt und zum richtigen Preis eine Lösung zu bieten – eine Win-win-Situation für alle Beteiligten.

Achtung: Falls Sie einem Interessenten nicht die richtige Lösung bieten können, sollten Sie es ihm ehrlich sagen. Dadurch gewinnen Sie seinen Respekt, und wer weiß, vielleicht kommt er zu einem späteren Zeitpunkt zu Ihnen zurück oder empfiehlt Sie weiter? Wenn Sie einen Interessenten an einen anderen Anbieter verweisen, haben Sie ihm trotzdem geholfen – und genau genommen fällt das auch unter Vertrieb.

Was ist ein Interessent?

Die offizielle Definition eines Interessenten lautet: jemand, der einen Kauf in Erwägung zieht.

Ein Interessent ist eine Person, die Kontakt zu Ihrem Unternehmen hatte und ein gewisses Maß an Interesse bezeugt hat. Anders ausgedrückt: Bei einem Interessenten besteht eine höhere Kaufwahrscheinlichkeit, da Sie bereits einen Dialog mit ihm führen.

Zwischen Interessenten und Leads gibt es einen Unterschied. Ein Lead hatte ebenfalls bereits Kontakt zu Ihrem Unternehmen, aber nur in eine Richtung (indem er sich z. B. für eine Mailingliste registriert hat). Von einem Lead verfügen Sie nur über grundlegende Informationen, welche zu einem Kauf führen können – oder auch nicht.

Was ist eine Sales Pipeline?

Der Begriff Sales Pipeline bezieht sich auf die Phasen, die Ihre Interessenten durchlaufen: vom neuen Lead bis hin zum Kunden. Sie sieht etwa wie folgt aus, wobei der genaue Aufbau abhängig von der Art Ihres Unternehmens variieren kann:

  1. Qualifizierung: Sie stellen Fragen, um die Bedürfnisse Ihres Interessenten, sein Budget und die Kaufwahrscheinlichkeit zu ermitteln.
  2. Treffen/Gespräch: Sie unterhalten sich mit Ihrem Interessenten über mögliche Lösungen, um die richtige für seine Zwecke zu finden.
  3. Angebot: Sie lassen dem Interessenten ein detailliertes Angebot zukommen, das beschreibt, was Sie liefern werden, zu welchem Preis und wann.
  4. Geschäftsabschluss: In dieser Phase werden die Verhandlungen abgeschlossen und Verträge aufgesetzt und unterzeichnet. Der Interessent ist nun Ihr Kunde.

Da dies ein sehr wichtiges Thema ist, haben wir einige Ratschläge für die effiziente Verwaltung Ihrer Sales Pipeline zusammengestellt.

Was ist ein Sales Funnel?

Die Begriffe Sales Pipeline und Sales Funnel können verwirrend sein, da sich beide auf die Art und Weise beziehen, wie Interessenten zu Kunden werden. Es gibt jedoch einen Unterschied: Der Sales Funnel wird in Zahlen ausgedrückt. Er gibt an, wie viele Interessenten die einzelnen Pipeline-Phasen durchlaufen und wie viele in jeder Phase konvertiert werden.

Eine gute CRM-Software kann Pipeline- und Funnel-Berichte erstellen, sodass Sie auf einen Blick sehen, was in Ihrem Sales Funnel vor sich geht.

Was ist ein Vertriebsplan?

Ein Vertriebsplan ist ein Arbeitsdokument, das den besten Weg zur Absatz- und Umsatzsteigerung festlegt. Es beschreibt neben den Kundeneigenschaften auch Ihre aktuelle Marktposition und Ihre Vertriebsziele und geht näher auf Ihre Tools, Kennzahlen und Budgets ein. Ihr Vertriebsplan definiert außerdem Ihre Vertriebsstrategien und enthält einen überprüfbaren Maßnahmenplan. Dies gibt Ihren Teams eine praxisorientierte Basis und trägt dazu bei, dass sie im Einklang mit der Unternehmensvision und ‑mission arbeiten.

Act! ist Ihnen gerne behilflich. Sie können uns jederzeit mit Fragen zu unseren Produkten und Dienstleistungen kontaktieren oder in unserem Blog schmökern, in dem wir eine Fülle an Informationen zum Thema Vertrieb und Marketing gesammelt haben.