Wozu brauchen Sie einen Sales Funnel?
Alle Unternehmen, die etwas verkaufen, haben einen wie auch immer gearteten Verkaufstrichter – selbst wenn er nie offiziell definiert wurde.
Eine Website eines Dienstleisters, auf die neue Kunden durch Mundpropaganda gelangen, ist eine sehr einfache Art von Sales Funnel. Suchmaschinenwerbung, um Käufer auf einen Webshop aufmerksam zu machen, ebenfalls.
Während manche Unternehmen mit solchen Strategien Erfolg haben, sollten andere einen konkreteren Sales Funnel erstellen, durch den sie ihre Interessenten besser leiten können.
Der oben erwähnte Dienstleister könnte beispielsweise einen E-Mail-Verteiler einführen, bei dem Websitebesucher Mitglied werden können, auch wenn sie noch nicht zum Kauf bereit sind. Daraufhin kann das Unternehmen Lead-Nurturing betreiben, bis sich diese Interessenten zum Kauf entschließen.
Hier einige Gründe, warum Sie für Ihr Unternehmen einen effektiven Sales Funnel erstellen sollten.
Gezielte Vertriebs- und Marketingstrategie
Ein klar definierter Verkaufstrichter bedeutet, dass Ihr Vertriebsteam dem Gießkannenprinzip Lebewohl sagen kann. Die Mitarbeiter sehen stattdessen die genauen Schritte und Maßnahmen vor sich, die sie in jeder Phase des Prozesses ergreifen müssen. Das Festlegen Ihrer Strategie ist der erste Schritt; alles andere ergibt sich daraus.
Mehr Geschäftsabschlüsse
Ihr Sales Funnel gibt Ihnen Aufschluss darüber, welche Vertriebs- und Marketingaktivitäten Interessenten zu einem Kauf bewegen und welche sie eher davon abhalten. Sie können sich dann auf die vielversprechendsten Aktivitäten konzentrieren.
Weniger Fehler im Umgang mit Kunden bedeuten außerdem, dass Sie dieselbe Anzahl Interessenten zu mehr Geschäftsabschlüssen bewegen, und dass überhaupt mehr Leads in Ihrem Verkaufstrichter landen.
Ein besserer Sales Funnel kann auch Ihren Umsatz je Geschäftsabschluss steigern. Wenn Sie beispielsweise einen Schritt für den Kauf von Zusatzprodukten hinzufügen, können Sie pro Kunde mehr Umsatz erzielen.
Präzisere Prognosen
Wenn Sie verfolgen, wie Leads Ihren Sales Funnel durchlaufen, können Sie präzisere Absatzprognosen erstellen. Dies wiederum erleichtert Ihnen Entscheidungen rund um Cashflow, Budget und Nachfrage.
Wenn Sie wissen, dass sich am Ende durchschnittlich zehn Prozent der Personen, die Ihre E-Mails abonnieren, für einen Kauf entscheiden, können Sie anhand der neuen Abonnenten pro Tag die zu erwartenden Verkaufszahlen schätzen.
Höhere Margen
Je besser Sie mit Ihrem Sales Funnel vertraut sind, desto besser können Sie die Kosten für die Kundenakquise berechnen und ermitteln, welche Kundengewinnungsmethoden am rentabelsten sind.
Angenommen, Sie schalten sowohl auf Google als auch auf Instagram Werbung. Wenn Sie 10 € ausgeben müssen, um über Google einen Kunden zu gewinnen, aber nur 9 € über Instagram, dann können Sie sich auf Letzteres konzentrieren und so mehr aus Ihrer Investition herausholen.
Das war ein einfaches Beispiel, aber der Grundgedanke ist solide: Ermitteln Sie, was am besten funktioniert und wo Sie am meisten Geld ausgeben, um die Kosten zu senken und die Rentabilität zu erhöhen.
Die Gewinnspanne lässt sich auch verbessern, indem Sie einzelne Phasen des Sales Funnels testen. Vergleichen Sie etwa zwei Landing-Pages in einem A/B-Test. Die eine erzielt eine viel bessere Konversionsrate als die andere? Verwenden Sie die erste und steigern Sie Ihre Verkaufszahlen, ohne zusätzliches Geld für die Kundenakquise auszugeben.