Was ist ein Sales Funnel?
Ihr Leitfaden zum Thema Verkaufstrichter

 

Ein Sales Funnel, deutsch Verkaufstrichter, stellt den „Weg“ Ihrer potentiellen Kunden grafisch dar: vom Moment, in dem sie auf Ihre Marke aufmerksam werden, bis zum Kauf. Wenn Sie für Ihr Unternehmen noch keinen Sales Funnel ausgearbeitet haben, dann ist es jetzt höchste Zeit. Warum sollten Sie einen Sales Funnel erstellen? Weil potentielle Kunden für gewöhnlich etwas über Ihr Unternehmen in Erfahrung bringen möchten, bevor sie Ihnen einen Auftrag erteilen.

Obwohl der Sales Funnel oder Verkaufstrichter jedes Unternehmens abhängig von seiner Branche und der Länge seines Sales Cycles  unterschiedlich aussieht, besteht er immer aus mehreren Stufen oder Phasen, die Ihre Leads vor einem Kauf durchlaufen. Zu diesen Phasen zählen:

  • Aufmerksamkeit (Bewusstsein): In dieser Phase hört Ihr idealer Interessent zum ersten Mal von Ihrer Marke, etwa über eine Suchmaschine oder eine Social-Media-Anzeige. Unabhängig davon, wie er auf Sie aufmerksam wird – das ist der erste Touchpoint des potentiellen Kunden mit Ihrem Unternehmen.
  • Interesse: In dieser Phase lassen Sie dem Lead etwas Interessantes zukommen, etwa ein Rabattangebot oder kostenfreien Content, der für ihn relevant ist. Vielleicht bieten Sie ihm im Gegenzug für seine Kontaktdaten einen Newsletter oder Sonderangebote per E-Mail.
  • Entscheidung (Wunsch): In dieser Phase sichern Sie sich die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten mit dem Alleinstellungsmerkmal (USP) Ihres Unternehmens, das ihn dazu bringt, mehr über Ihre Marke erfahren zu wollen. Sie können etwa versuchen, den Lead durch Social Proof in Form von Testimonials oder Erfolgsgeschichten von Kunden auf Ihrer Website zur letzten Phase des Sales Funnels zu bewegen.
  • Aktion: In dieser Phase wird ein Lead zum Kunden, indem er einen Kauf tätigt oder ein Abo für Ihren Dienst erwirbt (falls Sie z. B. im SaaS-Bereich tätig sind).      

Wie funktionieren die einzelnen Phasen des Verkaufstrichters?

Wenn Leads Ihren Sales Funnel durchlaufen, werden nach und nach diejenigen herausgefiltert, die dem Profil Ihres idealen Kunden (auch Buyer Persona genannt) nicht entsprechen. Sie fallen aus dem Sales Funnel heraus, weil sie keine Bedürfnisse oder Herausforderungen haben, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen könnte. Das ist nichts Schlechtes, da es dazu führt, dass Ihr idealer Kunde am Ende die letzte Phase erreicht und einen Kauf tätigt.

Je größer der Anteil der Personen, die die jeweils nächste Phase erreichen, desto höher die Qualität der Leads, die Sie ansprechen, und desto effektiver Ihre Kommunikation. Ihr Ziel ist es schließlich, sie bis zum Geschäftsabschluss durch den Sales Funnel zu bewegen. Ihr Verkaufstrichter bietet Ihnen noch weitere Vorteile: Sie können genauere Vertriebsprognosen erstellen, Ihre Konversionsraten verbessern und Ihren Umsatz zusätzlich steigern.

Sales Funnel

Wie können Sie einen effektiven Sales Funnel erstellen?

Sie möchten wissen, wie Sie einen Sales Funnel (deutsch Verkaufstrichter) für Ihr Unternehmen erstellen und in weiterer Folge mehr Geschäfte abschließen können? So geht es:

1. Ihren Markt identifizieren

Um sicherzugehen, dass Sie hochwertige Leads ansprechen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden, müssen Sie zunächst Ihre idealen Interessenten identifizieren. Erstellen Sie dazu sogenannte Buyer Personas. Einer Studie zufolge konnten 56 Prozent der Unternehmen die Qualität ihrer Leads mit Hilfe von Personas erhöhen. Eine Persona ist eine ausführliche Beschreibung Ihrer Zielkunden, die diese potentiellen Kunden zum Leben erweckt: Sie grenzen Aspekte wie Ort, demografische Daten, Verhaltensmerkmale, Alter, Beruf(e) und sogar das Geschlecht ab. Gehen Sie unbedingt in die Tiefe, um sich Klarheit über ihre Hoffnungen und Bedürfnisse sowie ihre Sorgen, Schwierigkeiten und Frustrationen zu verschaffen. Eruieren Sie auch, welche Hindernisse Ihren Zielkunden auf der Suche nach der richtigen Lösung für ihre Probleme im Weg stehen und was sie zum Handeln motiviert. Auf diese Weise können Sie über Ihre Marketingbotschaften effektiver mit Ihrem Zielpublikum kommunizieren.

Nachdem Sie Ihre Personas definiert haben, ist es viel einfacher, einen Sales Funnel zu erstellen und ihn in die einzelnen Phasen zu unterteilen.

2. Marketing

Wenn Sie das Interesse der richtigen Zielgruppen wecken möchten, müssen Sie sie durch Werbung auf Ihr Angebot aufmerksam machen. Welche Marketingkanäle Sie wählen, hängt von Ihrem Unternehmen ab und davon, wo Ihre potentiellen Kunden Ihre Werbung am ehesten sehen werden. Zu Ihren Optionen zählen unter anderem Google Ads, Plakat- und/oder Fernsehwerbung und die Teilnahme an Messen.

Zusätzlich zum Outbound-Marketing können Sie auch Inbound-Methoden wie Content-Marketing, spezielle Events und Affiliate-Marketing einsetzen. Machen Sie am besten eine ganze Bandbreite von Werbemethoden Teil Ihres Marketingplans; insbesondere, wenn Sie neu auf dem Markt sind. Auf welche Art auch immer Sie das Interesse Ihrer Zielgruppen wecken – sobald Ihre Marke einen gewissen Bekanntheitsgrad genießt, wird es Ihnen leichter fallen, Ihre idealen Käufer von sich zu überzeugen.

3. Leadgenerierung

Nachdem Ihr ideales Zielpublikum auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden ist, ist es an der Zeit, Leads zu generieren. Sie müssen potentielle Käufer dazu bringen, Ihnen ihre Kontaktdaten und andere Informationen mitzuteilen. Dazu gibt es mehrere Möglichkeiten. Eine Methode zur Generierung von Marketing Qualified Leads (MQLs) besteht darin, Content anzubieten, der für Ihre Buyer Personas von Nutzen ist. Dazu zählen Newsletter, Webinare, E-Books, kostenlose Tests, Fallstudien oder Whitepaper. Was auch immer Sie als Anreiz verwenden, vergessen Sie nicht, in Suchmaschinen oder Social Media Werbung dafür zu machen. Fügen Sie immer einen Link zu Ihrer Landing-Page  ein, auf der Leads ihre Kontaktdaten angeben können und im Gegenzug Zugriff auf den angebotenen Premium-Content erhalten. Sie haben nun das Recht, mit ihnen Kontakt aufzunehmen und ihnen Nachrichten zukommen zu lassen, bis sie zum Kauf bereit sind. Dies wird auch als Nurturing bezeichnet.

4. Lead-Nurturing

Nun, da Sie über die Kontaktdaten Ihrer Leads verfügen, sollten Sie ihr Vertrauen in Ihre Marke mittels Lead-Nurturing  kontinuierlich steigern. Dazu eignen sich etwa Drip-Marketing-Kampagnen, bei denen Sie Ihren Leads regelmäßig E-Mails senden. Andere Methoden, um die Interaktion neuer Interessenten mit Ihrer Marke zu fördern, sind Produktvorführungen, saisonbedingte Ermäßigungen oder begrenzter kostenloser Zugang zu Ihrem Abonnementprodukt. Ihr Ziel ist es, eine positive Beziehung der Leads zu Ihrem Unternehmen aufzubauen – d. h. sie zu warmen Leads zu machen – und den Punkt zu erreichen, an dem sie einem Kauf nicht abgeneigt sind.

5. Verkaufsgespräch

Für gewöhnlich ist die Anzahl der Marketing Qualified Leads, die den Sales Funnel bis zum Verkaufsgespräch  durchlaufen, wesentlich geringer als die Anzahl der Leads ganz oben im Trichter. In dieser Phase versuchen Sie, aus MQLs Sales Qualified Leads (SQLs) zu machen, bei denen die Kaufwahrscheinlichkeit am höchsten ist.

Das Ziel Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist hier, diese hoch qualifizierten Leads von Ihrem Produkt zu überzeugen. Sofern es sich nicht um eine reine Verkaufstransaktion handelt (z. B. einen Routinekauf austauschbarer Waren), haben Sie in dieser Sales-Funnel-Phase am meisten Erfolg, wenn Sie sich telefonisch oder persönlich mit dem potentiellen Kunden unterhalten. Je weniger komplex oder teuer das fragliche Produkt oder die Dienstleistung, desto weniger direkt muss der Kontakt sein, damit das Verkaufsgespräch von Erfolg gekrönt ist.

6. Geschäftsabschluss

Das ist der kritische Moment im Sales Funnel, den Sie natürlich so oft wie möglich erreichen wollen. Am besten geht das, wenn Sie Ihre Buyers’ Journey, d. h. das Durchlaufen der einzelnen Phasen, so naht- und mühelos wie möglich machen. Und ganz besonders gilt dies für die Phase des Geschäftsabschlusses.

Wenn Kunden elektronisch bei Ihnen kaufen, müssen Sie etwa dafür sorgen, dass die Seite mit den Preisinformationen übersichtlich gestaltet ist, dass die Bezahlseite schnell geladen wird und dass der Bezahlvorgang reibungslos abläuft. Sobald etwas nicht funktioniert, könnte der Lead den Kauf abbrechen und zu einem anderen Anbieter wechseln.

Messen, anpassen, messen

Wie meistens im Vertrieb und Marketing gilt auch für den Sales Funnel, dass es sich nicht um einen statischen Prozess  handelt, den Sie nach der Erstellung in einer Schublade ablegen und nie wieder ansehen. Im Gegenteil: Es ist wichtig, dass Sie Ihre Konversionsraten kontinuierlich messen und etwaige Schwachstellen identifizieren. Die Art und Weise, wie wir als Kunden an Kaufentscheidungen herangehen und was uns wichtig ist, ändert sich im Laufe der Zeit. Um mit Ihren Personas – welche die Grundlage Ihres gesamten Verkaufstrichters darstellen – Schritt zu halten und langfristig Erfolg zu haben, müssen Sie Ihre Strategien laufend anpassen.

Wenn Sie diesen Empfehlungen folgen, können Sie Ihren Sales Funnel und Ihre Ergebnisse kontinuierlich verbessern. Viel Vergnügen beim Verkaufen!

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