Die wichtigsten Vertriebs-KPIs für Ihr KMU

 

Wenn Sie sich auf die Fahne geschrieben haben, die Leistung Ihres Vertriebsteams zu optimieren und die damit in Verbindung stehenden Vertriebsprozesse effizienter zu gestalten, müssen Sie im Laufe dieses Prozesses entscheiden, welche KPIs (Abkürzung für Key Performance Indicators) Sie messen wollen.

Unter KPIs sind Frühindikatoren bzw. Wegweiser zu verstehen, anhand derer Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte beurteilen können, wie effektiv ihre Bemühungen sind. Vertriebs-KPIs sind Metriken, mit denen Sie die Leistung Ihres Teams im Rahmen Ihrer vertrieblichen und organisatorischen Ziele bewerten können.

Es gilt also, gemeinsam mit Ihrem Vertriebsteam klare KPI-Ziele festzulegen und diese regelmäßig (monatlich, quartalsweise und/oder jährlich) zu analysieren. So können Sie genau beurteilen, ob sich Ihr Unternehmen auf Erfolgskurs befindet oder nicht. Wenn Sie bestimmte Ziele verfehlen oder die Indikatoren sinken, kann dies ein Zeichen dafür sein, dass Sie im Verkaufsprozess etwas ändern müssen.

Definition: Was ist KPI im Vertrieb?

KPIs sind Kennzahlen, anhand derer Sie die Leistung Ihrer Organisation bzw. eines Teams bewerten können. KPIs für den Vertrieb sollten verwendet werden, um die Aktivitäten zu messen, mit denen die Verkaufsziele am wahrscheinlichsten erreicht werden. Es gilt, eine Art Vertriebscontrolling zu entwickeln, das sich um die Auswertung dieser Ziele kümmert.

Bei einem Verkaufsteam, dessen Ziel es ist, den Umsatz gegenüber dem Vorjahr um 10 Prozent zu steigern, müssten die Vertriebsleiter also die Indikatoren identifizieren, die einen direkten Einfluss auf die Umsatzsteigerung haben.

Dies würde die Anzahl der Verkäufe in einem täglichen, monatlichen oder vierteljährlichen Zeitraum einschließen. Es sollten jedoch auch andere Indikatoren berücksichtigt werden, die zu mehr Einnahmen führen könnten. Dazu gehören zum Beispiel die Anzahl der umgesetzten Verkäufe innerhalb Ihrer Vertriebspipeline, der durchschnittliche Einkaufswert der jeweiligen Verkäufe oder die Kundenabwanderungsrate.

Unternehmen verschiedener Branchen werden unterschiedliche Vertriebskennzahlen auswählen. Ein Onlineshop, der das Ziel hat, monatlich 75.000 Seitenbesucher zu haben, wird ein Tool wie Google Analytics verwenden. Damit hat er ganz andere Anforderungen als beispielsweise ein Friseursalon, der sich Kundenmeinungen einholt, oder ein Fertigungsunternehmen, das die Leistungen seiner Maschinen überwacht.

Zehn essentielle KPIs für Ihren Verkaufserfolg

As mentioned above, there are plenty of KPIs your business could choose to measure. Think about what your company’s goals are as well as how you make sales. Here are nine sales indicators that it can be useful to measure.

1. Umsatz im Zeitverlauf

Wenn die Ziele Ihres Unternehmens auf der Erreichung eines bestimmten Umsatzziels beruhen, dann liegt es selbstverständlich nahe, die Entwicklung Ihres Absatzes regelmäßig zu überprüfen. Wenn Sie ein vierteljährliches oder jährliches Ziel haben, kann die tägliche bzw. wöchentliche Überprüfung Ihres Umsatzes ein guter Indikator dafür sein, ob sich Ihr Team in die richtige Richtung bewegt oder ob Sie gegebenenfalls Änderungen vornehmen müssen.

Sales Forecast

2. Neue Leads

Leads sind eine der wichtigsten Kennzahlen und ihre Anzahl sollte definitiv konstant bleiben, bestenfalls natürlich sogar steigen. Legen Sie also fest, wie viele Leads pro Monat Sie generieren wollen und überprüfen Sie, ob Sie dieses Ziel erreichen. Dazu sollten Sie sich fragen, wie viele Leads Sie benötigen, um eine bestimmte Anzahl von Verkäufen zu erzielen.

Wenn es an dieser Stelle noch hapert, sollten Sie sich Ihre CTAs und Landingpages anschauen und gegebenenfalls Anpassungen zur besseren Leadgenerierung vornehmen. Und wie steht es um die Qualität Ihrer Leads? 100 Leads, die niemals zu Kunden werden, bringen Ihnen herzlich wenig! Da sind 10 hochwertige Leads sehr viel besser.

 

Leadgenerierung

 

3. Lead-Conversion-Raten

Diese Rate gibt an, wie viel Prozent Ihrer generierten Leads tatsächlich zu echten Kunden werden. Der Durchschnitt liegt bei ca. 0,5 bis 5 Prozent.

Wenn Sie mit Ihrer Rate nicht zufrieden sind, sollten Sie ein besseres Lead-Nurturing und ein effektiveres Lead-Scoring betreiben. Es gilt, Ihre potenziellen Leads bei ihrer Customer Journey optimal zu begleiten, indem Sie beispielsweise hochwertiges E-Mail-Marketing betreiben und relevanten Content erstellen, um mit Ihren Leads zu interagieren.

Eine niedrige Conversion-Rate könnte auch auf Probleme mit dem Verkaufsprozess hindeuten. Möglicherweise zielt Ihr Team nicht auf potenzielle Kunden ab, die zu Ihrem Produkt passen, oder Sie müssen an ihrer Verkaufstechnik feilen.

4. Umsatz pro Mitarbeiter

Mit dieser Verkaufs-KPI können Vertriebsleiter auf Mitarbeiterebene sehen, wie viele Verkäufe je Mitarbeiter verantwortet wurden. Diese KPI kann hilfreich sein, um eine Verkaufsbasis sowie persönliche Ziele festzulegen und um sich einen detaillierten Eindruck über die Stärken bzw. Schwächen der einzelnen Mitarbeiter zu verschaffen.

Es kann Szenarien geben, in denen bestimmte Mitarbeiter länger brauchen, um einen potenziellen Kunden in einen echten Kunden umzuwandeln. Wurde dieser Schritt jedoch erzielt und der neu gewonnene Kunde wird zum Stammkunden und nicht nur zum einmaligen Käufer, so hat sich die anfangs investierte Zeit des Mitarbeiters mehr als gelohnt.

Es ist also wichtig, die Mitarbeiterebene längerfristig unter die Lupe zu nehmen, da unterschiedliche Faktoren eine Rolle spielen. Es sollte verhindert werden, dass alle Vertriebsmitarbeiter pauschal miteinander verglichen werden.

5. Kundenakquisitionskosten

Kundenakquisitionskosten geben den Wert an, den Sie aufbringen müssen, um einen einzelnen Neukunden zu gewinnen. Die Kosten für die Akquise eines Kunden ergeben sich aus der Summe all Ihrer Marketing- und Vertriebskosten einschließlich Gehalts- und Gemeinkosten über einen bestimmten Zeitraum, dividiert durch die Anzahl der Neukunden, die im selben Zeitraum hinzukommen.

Der Vorteil der Nachverfolgung dieser KPI besteht darin, die Vertriebs- und Marketinginvestitionen in Bezug auf einzelne Kunden quantifizieren zu können. Dieses Vorgehen hilft Ihnen dabei, die Nachhaltigkeit und Skalierbarkeit Ihres Unternehmens nachzuvollziehen. Die Reduzierung der Kundenakquisitionskosten ist eine effektive Möglichkeit, Ihren Gesamtgewinn sowie den Wert einer jeden Transaktion zu steigern.

6. Kundenabwanderungsrate (Churn-Rate)

Die Kundenabwanderungsrate ist der Prozentsatz der Kunden, die Ihr Unternehmen über einen bestimmten Zeitraum wieder verlassen. Eine hohe Abwanderungsrate könnte darauf hindeuten, dass Kunden mit Ihrem Produkt nicht zufrieden sind oder dass Sie die Verkaufsprozesse verbessern sollten, die auf bestehende Kunden abzielen.

Die Kundenabwanderungsrate ist eine äußerst wichtige Messgröße für jene Unternehmen, deren Kunden regelmäßig einen bestimmten Betrag überweisen – wie beispielsweise für SaaS-Produkte oder andere auf Abonnements basierende Dienstleistungen bzw. Produkte.

7. Stammkunden vs. Neukunden

Das Verhältnis von wiederkehrenden und neuen Kunden zeigt auf, wie effektiv Sie sowohl an Neukunden als auch an Bestandskunden verkaufen. Eine hohe Anzahl von Neukunden kann Probleme in Bezug auf die Kundenbindung implizieren, während eine hohe Anzahl von wiederkehrenden Kunden ein gutes Zeichen ist, aber auch darauf hindeuten könnte, dass Sie etwaige Wachstumschancen durch die Ausrichtung auf Neukunden nicht optimal ausnutzen.

8. Wiederkaufrate (WKR)

Der Prozentsatz Ihrer Kunden, die innerhalb eines festgelegten Zeitintervalls wieder von Ihnen kaufen, wird als Wiederkaufrate bezeichnet. In der Regel definieren Vertriebsleiter verschiedene Zeiträume und berechnen dann diese Rate. Eine hohe Rate ist ein wichtiger Erfolgsindikator dafür, dass Sie das richtige Produkt an die richtigen Leute auf die richtige Weise vertreiben. Ist Ihre Rate niedrig, müssen Sie entweder die Zielgruppe, das Verkaufsgebiet oder das Produkt selbst anpassen.

9. Bestehendes Kundenmanagement

Durch die Messung des Engagements bestehender Kunden, also deren aktiven Beteiligung – beispielsweise durch Kommentare in den sozialen Medien oder Feedbackantworten – an Ihrer Marke bzw. Ihrem Unternehmen kann festgestellt werden, ob Ihr Team genug unternimmt, um die Beziehungen zu bestehenden Kunden effizient zu gestalten. Eine hohe Kundenbindung kann zu zufriedeneren Kunden führen, die Ihnen mit Loyalität und Treue begegnen.

10. Mitbewerber-Preisgestaltung

Die Prüfung der Preise des Wettbewerbs ist für Vertriebsteams in nahezu jeder Branche eine einfache Möglichkeit, um wettbewerbsfähig zu bleiben und Informationen darüber zu erhalten, was Kunden bereit sind, für ihr Produkt auszugeben. Wenn Sie feststellen, dass Ihre Preise höher sind als die Ihrer Mitbewerber, versuchen Sie entweder, deren Preise zu unterbieten, oder machen Sie das Produkt attraktiver bzw. hochwertiger. Sie brauchen eine klare USP, mit der Sie Ihr Produkt und Ihre Marke abgrenzen können!

Nicht vergessen: Die Mitarbeiter mit einbeziehen

Um mithilfe von KPIs die gesetzten Ziele wirklich erreichen zu können, muss man alle Mitarbeiter im Unternehmen an Bord holen, sie überzeugen, begeistern und entsprechend schulen. Am Ende ist es wichtig, in Bezug auf Veränderungen in den KPIs alle mitwirkenden Faktoren zu betrachten und die richtigen Entscheidungen zu treffen.

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