Eine systematische Planung sowie strategische Ausrichtung gehören dazu, um sich auf dem heutigen Markt behaupten zu können. Wer gerade ein Unternehmen gegründet oder seine Firma weiter – vielleicht international – ausbauen möchte, hat vor allem eine zentrale Aufgabe: Es bedarf einer effektiven Marketingstrategie, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden an sich zu binden (siehe auch Act! Blogartikel „Fünf einfache Kundenbindungsmaßnahmen“).

Wer erfolgreich sein will, kommt um eine klar definierte Marketingstrategie schlicht und ergreifend nicht herum. Es gilt nicht nur, kurzfristige Ziele zu erreichen, sondern auch stets die langfristigen Ziele im Auge zu behalten. Sie müssen Ihre Konkurrenz und deren Maßnahmen beobachten und vor allem zielgerichtetes Marketing betreiben.

Um all dies unter einen Hut zu bekommen, müssen Sie zuallererst einen Plan haben. Wichtige Geschäftsentscheidungen können nicht auf Ihrer Intuition beruhen, sondern müssen nach sorgfältiger Überlegung Schritt für Schritt vorbereitet werden.

Dafür brauchen Sie eine Marketingstrategie! Ist diese implementiert, wird die erfolgreiche Umsetzung Ihrer Marketingmaßnahmen systematisch kalkulierbar. Marketing-Teams, die über eine dokumentierten Strategie verfügen, melden mit  313% höherer Wahrscheinlichkeit Erfolge.

Erster Schritt zur erfolgreichen Marketingstrategie: Definieren Sie Ihre Ziele

Sie müssen die übergeordneten Ziele Ihres Unternehmens ermitteln, bevor Sie spezifische Maßnahmen zur Umsatzgenerierung bzw. -steigerung festlegen können. Dies umfasst sowohl kurzfristige als auch langfristige Ziele.

Beantworten Sie Fragen wie: Wo sehen Sie Ihr Unternehmen in fünf Jahren? Wie viele Neukunden müssen Sie im nächsten Monat gewinnen und um wie viel Prozent müssen Sie Ihre Kundenbindungsrate erhöhen, um sicherzustellen, dass Ihr Umsatz eine bestimmte Schwelle überschreitet?

Um jungen Unternehmen den Einstieg in eine effektive Marketingstrategie leichter zu gestalten, wird empfohlen, die sogenannten SMART-Kriterien für die Formulierung Ihrer Ziele zu verwenden. Dies bedeutet, dass Ihre Marketingziele folgende Voraussetzungen erfüllen sollten:

  • S – spezifisch: Formulieren Sie Ihre Ziele so konkret und präzise wie möglich. Sie müssen für jeden klar nachvollziehbar sein.
  • M – messbar: Sie müssen in der Lage sein, Ihren Fortschritt in Bezug auf ein Ziel messen zu können, sprich es muss Methoden geben, mithilfe derer Sie Ihre Maßnahmen analysieren können.
  • A – akzeptabel: Ihre Ziele müssen von Ihrer Zielgruppe akzeptiert werden.
  • R – realistisch: Legen Sie nur solche Ziele fest, die Sie tatsächlich auch umsetzen können.
  • T – terminbasiert: Ihre Ziele müssen zu bestimmten Fristen erreicht sein.

Die SMART-Formel: Ein Beispiel anhand eines Kleinunternehmens

Ein Kosmetiker verkauft seine Dienstleistungen auch über das Internet und will seine Onlineverkäufe weiter ausbauen. Zunächst definiert er seine Marketingziele. Anstatt „Ich möchte mehr Umsatz generieren“, formuliert er: „Ich möchte den Umsatz mithilfe des Verkaufs meiner Make-up-Specials im Onlineshop bis Ende des 3. Quartals um 45 Prozent steigern.“

Dieses Marketingziel ist spezifisch, messbar und terminbasiert. Zudem wird es von den potenziellen Kunden akzeptiert. Ob eine Umsatzerhöhung um 45 Prozent jedoch wirklich realistisch ist, muss im Vorfeld genau abgeschätzt werden. Wenn wirklich so viele Make-up-Specials verkauft werden, kann der Kosmetiker dieser großen Kundennachfrage überhaupt gerecht werden, ohne dass zusätzliches Personal eingestellt werden muss? Die realistische Prüfung auf Umsetzbarkeit ist im Vorfeld unabdingbar.

Um Ihnen die Definition der Marketingziele zu vereinfachen, merken Sie sich einfach, dass Ihre Zielformulierung die Antworten auf die fünf W-Fragen Wer? Was? Wann? Wie? Warum? beinhalten muss.

Zweiter Schritt: Wer ist Ihre Zielgruppe?

Sobald Sie Ihre Marketingziele definiert haben und wissen, was Sie erreichen wollen, lässt sich genau festlegen, welchen Zielmarkt Sie ansprechen müssen, um Ihre Vorgaben erfolgreich umsetzen zu können.

Was wissen Sie über Ihre potenziellen Kunden? Wie alt sind sie? Wo arbeiten sie? Und wo leben sie? Wie lässt sich ihre Aufmerksamkeit am ehesten auf sich ziehen? Über Plakate, E-Mail oder soziale Medien? Indem Sie Ihren Zielmarkt identifizieren, können Sie gezielte Marketinganstrengungen durchführen, die Ihre Conversion-Chancen erhöhen.

Dritter Schritt: Was ist Ihr Wettbewerbsvorteil?

Um einen signifikanten Marktanteil zu erhalten, benötigen Sie ein Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Proposition, USP). Etwas, das Sie von der Konkurrenz abhebt. Dies können niedrigere Preise, überragende Qualität, schnelle Lieferung, nachhaltige Produktion und Umweltfreundlichkeit, ein besonderes Rabattangebot oder ein herausragender Kundenservice sein. Ermitteln Sie Ihren USP und konzentrieren Sie sich darauf, während Sie Ihre Marketingkampagnen erarbeiten.

In dieser Phase darf auch die Konkurrenz nicht aus den Augen gelassen werden. Wie sehen deren Kampagnen aus und wie können Sie kreativ gegensteuern? Ziel sollte es sein, dass Sie weniger reagieren, als aktiv den Ton angeben. Denken Sie über den Tellerrand hinaus, wie Sie auf sich und Ihre Produkte aufmerksam machen können. Planen Sie, eine Filiale in einer neuen Stadt zu eröffnen? Verbinden Sie dieses Ereignis mit einem großen Fest für Ihre Kunden. Werden Sie kreativ, es gib unzählige Marketing-Ideen!

Vierter Schritt: Etablieren Sie einen Vertriebsfunnel

Um eine gewisse Systematik in die verschiedenen Phasen des Einkaufsprozesses zu bringen, ist anhand einer etablierten Vertriebspipeline zu erkennen, wo sich Ihre Leads zu welchem Zeitpunkt der Customer Journey befinden. Diese Erkenntnisse sind im Rahmen der Formulierung Ihrer Marketingstrategie und der daraus abzuleitenden Maßnahmen von großem Vorteil.

Ein klassischer Vertriebsfunnel setzt sich aus folgenden Phasen zusammen:

  1. Zielgruppendefinition, Marketingmaßnahmen
  2. Telefonakquise, Terminvereinbarung
  3. Erster Kundenbesuch, Bedarfsanalyse, Bedürfnisanalyse, Kundenbewertung, Präsentation
  4. Angebot, Verhandlung
  5. Auftrag, Zusammenarbeit, Kooperation

Fünfter Schritt: Definieren Sie Ihre Maßnahmen

Haben Sie diese Vorarbeit geleistet und eine Marketingstrategie definiert, so sind Sie sich über etwaige Problembereiche bewusst, wissen, was Ihre Konkurrenten tun und was Ihre Kunden erwarten. Sie können nun auf Basis der gesammelten Informationen Ihre Marketingaktivitäten definieren.

Stellen Sie sich anfangs nicht zu breit gefächert auf. Ein solides Email-Marketing gepaart mit einer bereichsübergreifenden Automatisierungs-Software stellen eine effiziente Basis dar, um Ihre Marketingkommunikation professionell und analytisch umzusetzen.

Definieren Sie im Vorfeld bestimmte Kundengruppen, die ähnliche Persona haben. Wie oft sollen welche Gruppen angeschrieben werden? Wann wollen Sie beispielsweise mit Ihrer saisonalen Verkaufsförderung beginnen und entsprechende Rabattangebote verschicken?

Fazit: Mit Strategie zum Ziel

Es liegt auf der Hand, dass sich die Vorarbeit in Form von Markt-, Kunden- und Wettbewerbsanalyse lohnt, um eine auf Ihre spezifischen Zielsetzungen und Kundenbedürfnisse zugeschnittene Marketingstrategie formulieren zu können. Investieren Sie Zeit und wenn möglich ein gewisses Budget, um diese effektiv und anhand der oben genannten Kriterien und Schritte zu definieren. Auf diese Weise können Sie eine erfolgreiche Umsetzung Ihrer Marketingaktivitäten sicherstellen.

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