Comment construire un argumentaire de vente efficace ?

par | Oct 14, 2020 | Gestion des ventes | 0 commentaires

L’argumentaire de vente (ou sales pitch en anglais) est l’arme indispensable de tout commercial qui part à la conquête de nouveaux clients. Bien construit, c’est un outil puissant et redoutable pour convaincre vos prospects d’acheter ce que vous vendez tout en anticipant et en répondant à leurs objections.

Cependant, préparer un bon argumentaire de vente n’est pas chose aisée car celui-ci doit être percutant et contenir des arguments convaincants. Il ne doit pas seulement contenir une accumulation d’informations, mais il doit être personnalisé selon le contexte, les besoins et les attentes de votre client potentiel.

Cet exercice est d’autant plus difficile qu’aujourd’hui, les consommateurs se renseignent sur Internet, notamment en consultant les avis en ligne, avant d’acheter en ligne ou en magasin. Selon une étude réalisée par PagesJaunes et OpinionWay en 2017, les avis en ligne influencent la moitié des Français (51%) dans leur décision d’achat et 77% des Français consultent les avis pour choisir un produit, un professionnel ou un commerce (plombiers, restaurants, garagistes, etc.). Votre argumentaire de vente doit donc leur apporter plus que ce qu’ils savent déjà.

Voici 7 conseils pour préparer un argumentaire de vente persuasif.

1. Captez l’attention du prospect

Commencez votre argumentaire par une accroche efficace. L’objectif est de séduire immédiatement le prospect, de susciter son intérêt avec une anecdote sur l’histoire de votre entreprise, une statistique intéressante, une qualité unique du produit, etc.

2. Comprenez ses besoins

Votre prospect semble intéressé ? Vous devez maintenant en apprendre davantage sur ses motivations. A quelle problématique est-il confronté ? Quels sont ses besoins ? Prenez aussi en considération sa façon de penser. Votre argumentaire sera totalement différent si votre interlocuteur est une personne rationnelle ou émotionnelle.

Evitez de vous lancer dans un monologue ennuyeux durant lequel vous récitez votre discours commercial. Pour convaincre, privilégiez le dialogue avec votre prospect et construisez une relation de confiance avec lui. Soyez à l’écoute et faites preuve d’empathie pour comprendre ce qu’il recherche et ce qu’il attend du produit. Personnalisez votre discours et prouvez-lui que le produit ou le service que vous vendez est LA solution à son problème.

Le prospect et ses besoins doivent être au cœur de votre argumentaire de vente. Il n’y a rien de plus repoussant qu’un commercial qui ne cesse de vanter ses talents et les mérites de son produit et qui oublie de prendre en compte son interlocuteur.

3. Maîtrisez votre produit

Un bon commercial connaît son produit et l’entreprise pour laquelle il travaille sur le bout des doigts. Vous devez donc maîtriser à la fois l’aspect commercial (c’est-à-dire le prix, la garantie, la livraison, une promotion éventuelle, etc.) et les aspects techniques du produit (le fonctionnement, les performances, la fabrication, etc.). Ces éléments sont la clé de votre argumentation.

Vous devez être capable de répondre instantanément à toutes les questions du prospect. Soyez honnête et précis, et soyez également préparé à répondre à toutes les objections possibles.

Enfin, vous devez également connaître parfaitement le marché. Autrement dit, renseignez-vous sur les produits proposés par vos concurrents (prix, offre, stratégie marketing, etc.). C’est ainsi que vous pourrez proposer une offre unique pour vous démarquer de la concurrence.

4. Présentez des faits

Pour convaincre votre client potentiel qu’il doit acheter votre produit, donnez-lui des faits, des témoignages de clients satisfaits, des statistiques. Mettez en avant les récompenses que votre produit a reçues, citez les éloges d’influenceurs, des différents médias et des professionnels du secteur. Prouvez que votre produit a du succès et que votre prospect a tout intérêt à en faire l’acquisition.

5. Evitez les longueurs

La longueur de votre argumentaire est très importante. A l’écrit comme à l’oral, si votre argumentaire de vente est trop long, le prospect risque de ne plus être attentif et de se désintéresser de votre produit. Evitez aussi de noyer votre interlocuteur sous un déluge d’informations qui risque de l’embrouiller et pourrait le freiner dans son acte d’achat.

A vous de trouver la longueur idéale, sachant que celle-ci varie en fonction de votre interlocuteur.

6. Restez compréhensible

Evitez d’utiliser du jargon technique pour présenter votre produit car la majorité de vos clients potentiels n’y comprendront rien et vous risquez de les perdre. Utilisez du vocabulaire simple et compréhensible pour être plus efficace et persuasif.

7. Définissez votre USP

L’Unique Selling Proposition (USP) est votre argument clé de vente. Il doit :

  • vous différencier des concurrents,
  • être irrésistible afin de convaincre votre client potentiel d’acheter votre produit,
  • contenir une offre et encourager le prospect à passer à l’action.

L’USP est l’élément indispensable à tout argumentaire de vente car c’est la raison pour laquelle votre prospect achètera votre produit plutôt que celui d’un concurrent. Ne le négligez pas.

Exemples d’argumentaires de vente efficaces

Voici quelques exemples d’argumentaires de vente pour un robot pâtissier.

Commencez par une question

« Est-ce que vous aimez préparer de bons desserts à votre famille ? » ou « Je suis sûr que vous aimez faire de bons gâteaux pour toute la famille ? »

L’objectif est de poser une question dont la réponse sera « oui ». Si c’est le cas, vous pouvez entamer le dialogue avec votre prospect et lui expliquer pourquoi votre robot pâtissier est un accessoire indispensable dans sa cuisine et comment il va lui faciliter la vie.

Concentrez-vous sur le vrai bénéfice

« Avec notre robot pâtissier, vous gagnez du temps et vous réussissez toutes vos préparations sans efforts. »

Ici, l’argumentaire est court, simple et très clair quant aux bénéfices pour le prospect.

Racontez une histoire

Si vous faites une démonstration de votre produit en magasin, vous avez un peu plus de temps pour raconter à vos clients potentiels comment votre robot pâtissier a changé la vie de l’un de vos clients.

Conclusion

En tant que commercial, construire un argumentaire de vente efficace est votre priorité. Suivez ces conseils pour préparer un argumentaire qui réussira à persuader tous vos prospects d’acheter votre produit. Aussi, n’hésitez pas à utiliser des techniques de vente efficaces pour vendre davantage.