Qu’est-ce que la lead generation et pourquoi en avez-vous besoin ?
Comment réaliser 15 000 dollars de vente en une semaine après le lancement d’un produit dans un secteur très concurrentiel ? L’entrepreneur Ryan Robinson, expert en marketing, a la réponse : le marketing de génération de leads. Le blogueur a expliqué le défi qu’il s’est lancé : valider une idée d’entreprise en trente jours et pour moins de 500 dollars. L’engouement pour son projet était tel qu’il a créé une formation en ligne sur ce sujet, laquelle lui a rapporté pas moins de 15 000 dollars de revenu en une semaine, à partir des leads générés par ce projet !
Qu’est-ce que le marketing de lead generation?
Pour comprendre le marketing de lead génération (ou génération de leads), il est important de préalablement comprendre ce qu’est un lead. Un lead est une personne au sein de votre public cible qui exprime un certain intérêt pour votre service ou votre produit, et qui a la possibilité de devenir un client à un moment donné. Le processus qui consiste à faire passer cette personne ou ce lead du statut de « personne intéressé » à celui de « client prêt à payer » est connu sous le nom de génération de leads.
Le marketing de lead generation commence en attirant et en identifiant vos prospects (ce que l’on appelle l’étape de qualification des leads). Cette étape est importante car elle vous assure que vos efforts marketing sont concentrés sur le groupe ayant la plus forte probabilité d’acheter votre produit. Il existe un très grand nombre de façons créatives d’attirer et de qualifier des prospects : pour Ryan Robinson, le processus a débuté en créant un défi autour d’une création d’entreprise. Lors de ce défi, il a partagé les étapes franchies pour atteindre son objectif de validation de son projet d’entreprise. Dans ce cas présent, ses leads étaient les personnes souhaitant concrétiser elles-aussi leur projet d’entreprise. Ces personnes se sont abonnées à la newsletter dédiée (3 000 abonnés en un mois !), ce qui a permis à Ryan de communiquer avec le groupe de personnes les plus intéressées par l’avancée de son projet.
Comment passer de « prospects qualifiés » à « clients payants » ?
Une fois que vous commencez à générer des leads, l’étape suivante du processus est de garder ces prospects engagés et intéressés par votre produit. Le succès des campagnes marketing de génération de leads passe par la diffusion d’informations clés qui maintiennent l’intérêt et l’engagement des leads jusqu’à ce qu’ils adoptent votre marque. Il importe d’être à ce stade suffisamment convaincant, car cela permet d’éliminer la plupart des freins liés à l’achat d’un produit ou d’un service.
Que vous le fassiez par l’intermédiaire de votre propre équipe commerciale ou en externalisant ce processus, convertir vos leads en clients payants exige de grands efforts de communication. Pour Ryan, cela signifiait régulièrement décrire comment il utilisait son propre système reconnu pour valider son projet d’entreprise et comment cela lui a rapporté un certain revenu. Dans votre cas, il peut s’agir d’obtenir de votre équipe de vente qu’elle nourrisse des prospects par des mises à jour régulières allant de données informatives sur le produit à des études de cas sur la façon dont d’autres clients ont tiré profit de votre produit.
La perspective d’envoyer régulièrement des e-mails peut sembler intimidante, mais heureusement nous vivons à une époque et dans un contexte où le processus de diffusion régulière a été simplifié grâce à des logiciels d’automatisation marketing tels que Act!. Act! simplifie grandement le processus de génération de leads grâce à des fonctionnalités telles que les campagnes automatisées. Vous venez de mettre en place votre nouvelle campagne, et chaque nouveau lead que vous recevez reçoit automatiquement une série d’e-mails à des intervalles de temps réguliers et prédéterminés (jours ou semaines). Vous pouvez alors surveiller de près l’engagement de vos leads afin de déterminer ceux qui sont sur le point d’être convertis et ainsi leur faire parvenir votre offre commerciale très lucrative.
Pourquoi le marketing de génération de leads est-il aussi efficace ?
Si vous cherchez, par exemple, à améliorer vos habitudes alimentaires, quelle est votre probabilité d’acheter impulsivement un programme d’alimentation saine affiché à côté de l’article que vous êtes en train de lire sur la génération de leads ? Serez-vous plus enclin à acheter ou à prendre part à un régime au moment où vous en cherchez un, après avoir découvert un mini-défi gratuit de 3 jours comportant un programme de régime alimentaire téléchargeable gratuitement ?
Ce type de marketing où de parfaits inconnus vous découvrent et vous contactent par le biais des informations que vous diffusez s’appelle le marketing entrant (inbound marketing). Le marketing entrant est beaucoup plus efficace que le marketing sortant (outbound marketing) : vous établissez le premier contact avec de parfaits inconnus, peu importe leur niveau d’intérêt, par le biais de publicités pour vos produits ou vos services. Le blog Hidden Depth a constaté que l’inbound marketing générait 54% plus de prospects que les stratégies outbound marketing. Ceci démontre bien, s’il en était encore besoin, l’importance du marketing de génération de leads. Il est donc logique pour les entreprises d’y faire appel, car il n’est plus nécessaire de consacrer des efforts marketing à convaincre de parfaits inconnus qu’ils ont besoin de votre produit.