Prevision des ventes

Vue d'ensemble des méthodes de prévisions des ventes

 

Que ne donnerions-nous pas pour avoir une boule de cristal capable de prédire le futur de notre entreprise ? Ce n'est pas comme ça que ça marche, surtout dans la vente, mais une prévision des ventes bien calculée peut nous donner une petite idée de ce qui s’annonce.

La prévision des ventes, qu’est-ce que c'est ?
En quoi la prévision des ventes est-elle importante ?
De quoi avez-vous besoin pour préparer une prévision des ventes ?
Comment faire une prévision des ventes ?
Exemples de prévisions des ventes

 

La prévision des ventes, qu’est-ce que c'est ?

La prévision des ventes est une méthode qui consiste à estimer les ventes à venir en fonction des données passées et des études comparatives correspondant à un secteur d’activité particulier. La prévision des ventes est un processus qui permet aux entreprises de générer les données nécessaires à la préparation des plans et des stratégies futures.

L’un des avantages de la prévision des ventes est qu’elle vous permet de prévoir les revenus de votre entreprise sur des périodes données, afin de mieux répartir les ressources, de développer des projets et plans en fonction de ces données, et finalement de contribuer à la croissance de votre entreprise.

A travers cet article et plusieurs exemples, nous découvrirons les méthodes et calculs de prévision des ventes qui permettront à votre entreprise d’avancer dans la bonne direction.

 

En quoi la prévision des ventes est-elle importante ?

Maintenant que nous avons défini la prévision des ventes, il nous faut parler de son importance au sein de votre entreprise. Pour parler simplement, la prévision des ventes influe de plusieurs manières sur une grande partie des décisions que votre entreprise doit prendre, notamment parce qu’elle fournira les données appuyant ces décisions.

En tête des principales considérations de toute équipe de vente, on trouve les objectifs de vente, c’est à dire les chiffres minimum visés par chaque vendeur ou équipe de vente afin de contribuer aux projets et objectifs de l’entreprise.

La prévision des ventes permet donc à une entreprise de fixer ses objectifs avec précision. Grâce à des objectifs précis et réalistes, vos équipes de ventes travaillent de manière plus efficace et contribuent au succès de votre entreprise.

Non seulement les prévisions des ventes sont un moyen de fixer des objectifs plus précis, elles influent aussi sur vos budgets et vos politiques de recrutement. En fonction des prévisions de ventes et donc des revenus qui en découlent, vous pourrez investir dans du personnel ou de l’équipement afin d’être prêt à saisir les nouvelles opportunités qui s’offrent à vous.

 

De quoi avez-vous besoin pour préparer une prévision des ventes ?

Parlons un peu des méthodes de prévision des ventes, à commencer par ce dont vous aurez besoin. La liste ci-dessous récapitule toutes les informations ou processus nécessaires :

  • Un logiciel CRM : S’il est techniquement possible de prévoir vos ventes sans logiciel de gestion des relations client, la tâche est ardue. La prévision des ventes sert avant tout à tirer des données précises et exactes. Or, les rapports ou calculs préparés manuellement contiennent souvent des erreurs et sont incroyablement chronophages.
  • Un logiciel CRM capable d'effectuer une prévision des ventes vous permettra d’une part d’automatiser ce processus, mais il produira aussi des rapports de performance, vous permettra de dévier vos ressources vers les opportunités les plus prometteuses, et calculera les taux de conversion de votre entonnoir de vente.

  • Les procédures de vente de votre entreprise : Pour donner des résultats fiables, votre prévision des ventes doit tenir compte de vos procédures de vente. En documentant chaque étape de vos ventes et en saisissant ces informations dans votre logiciel CRM, vous pourrez ensuite obtenir des données et des prévisions d’une grande précision et d’une grande utilité pour votre entreprise.
  • Veillez à ce que les informations concernant vos procédures de vente comprennent les éléments tirés de votre entonnoir de vente, tels que la durée de sensibilisation du client, de conversion, le cout moyen de chaque produit ou prestation, le taux de retention, etc...

  • Les objectifs de vente de votre entreprise : En plus de procédures de vente de votre entreprise, il est important de renseigner votre logiciel CRM sur les quotas et objectifs de vente que votre entreprise veut atteindre. Vos objectifs serviront de référence pour analyser l’utilité de votre prévision de ventes. Pour que le processus soit le plus efficace possible, il est préférable d'associer les objectifs de ventes à chaque employé individuel ou à chaque équipe plutôt qu’à l'ensemble de l'entreprise.
  • Les ventes projetées (sales pipeline) : Enfin, avant de parler des méthodes de prévision des ventes, il reste à comprendre et prévoir vos ventes projetées, ou pipeline.

     

    Sales Forecast

 

Comment faire une prévision des ventes ?

Maintenant que vous avez accès à tous les outils nécessaires à une bonne prévision des ventes, nous allons parler des méthodes prévisionnelles et évaluer les résultats qu’on peut en attendre. Chaque méthode présente différents avantages, selon le mode de fonctionnement de votre entreprise, et il est prudent d’utiliser au moins deux méthodes différentes.

  • La méthode des données historiques : On peut utiliser les données correspondant aux ventes passées pour prédire les performances à venir et let futur de votre entreprise.
  • L’inconvénient, c’est que les données historiques ne tiennent pas comptes des changements qu’ont pu connaitre votre entreprise et votre secteur d'activité, tels que l'arrivée ou la disparition d’un concurrent, les changements de personnel ou les modifications de vos produits ou prestations. Nous suggérons d’utiliser la méthode de prévision de ventes d’après les données historiques en parallèle avec une autre méthode.

  • La méthode des prévisions du secteur : Les prévisions correspondant à votre secteur d'activité s’associent particulièrement bien à la méthode des données historiques. Simplifiée, elle consiste à appliquer les facteurs tirés de votre secteur d'activité à vos données historiques, afin d’obtenir une analyse née du compromis entre les deux. Ces données sont accessibles auprès des organismes publics, des associations commerciales ou encore de certains agents externes. La méthode est donc relativement rapide et économique.
  • Le sondage des intentions des clients : commencez par sonder les intentions d'acheter exprimées par vos clients potentiels, ou par interroger un échantillon de cette future clientèle.  Cette méthode vous permettra de mieux comprendre leurs projets et d'estimer les ventes prochaines (en rapportant les résultats de l’échantillon à votre clientèles tout entière). On recommande normalement cette méthode dans les secteurs industriels, mais elle reste applicable à toutes sortes d'entreprises.
  • Les étapes de vente : La méthode de prévision des ventes en fonction des étapes de conversion permet d'estimer le potentiel associé à chaque étape de l’entonnoir de vente. Multipliez ce potentiel par la valeur de la vente afin d’estimer les revenus prévus.

Sales Pipeline Management

 

Exemples de prévisions des ventes

Nous avons expliqué les méthodes de prévision des ventes, et nous allons maintenant vous donner des exemples de prévisions des ventes tout en parlant des avantages de chaque méthode. Certains exemples sont tirés des méthodes expliquées plus haut.

Prévisions des ventes d'après les ventes projetées

Admettons que votre entreprise travaille actuellement sur trois ventes projetées :

  1. Une vente non-prévue, suite à une courte communication téléphonique, d’une valeur de 1 000€
  2. Une démo client d’une valeur de 1 500€
  3. Une offre faite par un autre client d’une valeur de 1 200€

D’après vos analyses, la probabilité de conversion pour chaque étape de l’entonnoir de vente est la suivante :

  1. 30%
  2. 40%
  3. 70%

Multipliez maintenant la probabilité de conversion par la valeur estimée de la vente. L’addition des résultats donne une représentation de la valeur de vos ventes projetées (votre pipeline), et permet d’estimer les ventes prévisionnelles.

Prévision des ventes d'après les données historiques :

Admettons qu’en janvier de l'année précédente, votre entreprise ait pris des nouvelles commandes à hauteur de 100 000€, et obtienne une croissance normale moyenne de 15%. On peut alors supposer que le chiffre de vente du mois de janvier de l’année suivante sera d'environ 115 000€.

C'est sa grande simplicité qui fait l'avantage de cette méthode.

Les prévisions de ventes : analyse à variables multiples

L’analyse multi-variables est l’une des méthodes de prévision des ventes les plus complexes, parce qu’elle tient compte des informations tirées de plusieurs aspects de votre entreprise.

Imaginez que deux de vos vendeurs travaillent ensemble à la gestion d’un compte client. L’un des deux a rendez-vous vendredi prochain avec la personne responsable de l'approvisionnement, tandis que l’autre vient de terminer une démo devant le comité d’achat.

Multipliez d’abord le taux de conversion du premier vendeur, à cette étape du parcours de vente, par la valeur potentielle de la vente. Par exemple, une probabilité de conversion de 40% résultera dans une vente projetée de 9 600€.

Ensuite, admettons que votre second vendeur travaille à une étape moins avancée de l’entonnoir de vente, que son taux de conversion soit plus élevé mais que la valeur de la vente soit inférieure au premier. Ce dernier a une probabilité de conversion de 40%, soit une vente projetée de 6 800€.

L'addition de ces deux valeurs forme une prévision de vente de 16 400€ pour cette période donnée.

Ces exemples de prévision des ventes dépendent beaucoup de l'exactitude des données fournies par vos employés, notamment en ce qui concerne leurs taux de conversion et la valeur estimée des ventes projetées.

 

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  • Suivi des opportunités : De la source d’un lead à la conversion d’une vente, puis au statut de livraison d’un produit ou de la garantie sur une prestation, contrôlez et surveillez chaque opportunité de votre entonnoir.
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