Qu’est-ce que l’acquisition client ?

L’acquisition client est le processus consistant à attirer de nouveaux clients vers votre entreprise. Elle englobe l’ensemble du parcours de l’acheteur, depuis le moment où il devient prospect, ou lead, jusqu’à ce qu’il devienne un client payant. Par ailleurs, selon votre produit ou votre service, le processus d’acquisition de nouveaux clients peut prendre plus ou moins de temps. Quelle que soit la durée du processus, attirer, convertir, et fidéliser des clients sont autant d’étapes essentielles à votre stratégie commerciale.

Comment mesurer l’acquisition client ?

Il est essentiel de mesurer et de contrôler vos efforts en matière d’acquisition client afin de déterminer leur efficacité et leurs coûts. Les meilleurs indicateurs vous permettant d’évaluer l’amélioration de vos efforts en matière d’acquisition de nouveaux clients varient en fonction de votre secteur d’activité. Certains indicateurs sont cependant couramment utilisées par toutes les entreprises afin de les aider à ajuster leurs stratégies dans le but d’améliorer leurs résultats. Les indicateurs suivants constituent un excellent point de départ :

• Le taux de conversion est un indicateur de croissance commun. Il mesure le pourcentage de personnes ayant accompli un processus de bout en bout. Pour tirer pleinement parti de cet indicateur, assurez-vous de définir clairement ce que vous considérez comme le « début » et la « fin » d’un processus donné. Par exemple, lors de la mesure du taux de conversion pour l’inscription à une newsletter, quels sont les deux événements qui marqueront votre « début » et votre « fin » ? Cherchez-vous à déterminer le pourcentage de visiteurs du site Web ayant rempli un formulaire d’inscription ? Ou la proportion de ceux qui sont arrivés à la page d’inscription avant de la compléter ? Il est évident, que selon votre choix de critères, les taux différeront.
• Le coût d’acquisition client (CAC) est un autre indicateur très fréquemment utilisé pour évaluer l’efficacité du processus d’acquisition de nouveaux clients. Il peut être utilisé pour calculer le coût marketing par client acquis sur une période donnée ou bien pour une méthode de marketing spécifique. Le CAC peut également être utilisé pour déterminer le succès de vos efforts globaux d’acquisition client. De plus, il peut également vous aider à discerner les stratégies avec les meilleurs résultats. Une méthode fréquente pour calculer le coût d’acquisition client consiste à diviser les coûts marketing par le nombre de clients acquis.
• Le taux d’acquisition de nouveaux clients vous permet de comparer les taux d’acquisition client sur des intervalles de temps précis afin de déterminer si vos résultats sont en croissance par rapport aux périodes précédentes. Ce taux est calculé en divisant le nombre de clients acquis au cours d’une période donnée par la durée de cette période.
• Le taux de visites de pages produits spécifiques est un moyen de mesurer les interactions avec les clients potentiels au début du processus d’achat. Il vous permet de déterminer l’efficacité de ces produits ou de ces pages de destination et d’identifier ce qui peut être potentiellement amélioré.

Comment améliorer l’acquisition client ?

• Une fois votre stratégie d’acquisition client établie, celle-ci évoluera au fur et à mesure que votre produit, votre entreprise, votre marché, vos concurrents, vos acheteurs et les tendances marketing évoluront eux-aussi. Voici quelques éléments que vous pouvez mettre en place afin d’améliorer vos résultats d’acquisition de nouveaux clients :
  • Renforcez l’engagement des clients, car la plupart des nouveaux visiteurs de votre site Web n’achèteront pas vos produits. Le fait de les engager vous permettra d’établir un climat de confiance au fur et à mesure qu’ils apprendront à connaître votre marque. Les réseaux sociaux sont un excellent moyen de recruter et de communiquer avec vos prospects et vos clients.
  • Minimisez les dépenses sans pour autant réduire les résultats. Au lieu d’embaucher une importante équipe de vente, par exemple, automatisez autant que possible votre processus de marketing et de maturation des prospects.
  • Éduquez vos prospects en partageant une grande quantité de contenu à la fois gratuit et informatif afin de les aider à prendre la décision de s’engager avec vous. Offrir des preuves sociales par le biais de témoignages clients est une autre façon de les éduquer, d’établir la confiance et d’augmenter le taux de conversions de nouveaux clients.
  • Développez des partenariats : une société complémentaire peut faire la promotion de votre marque conjointement à la leur, et réciproquement. Les accords de marketing peuvent inclure des contenus partagés tels qu’infographies, livres blancs, webinaires et autres podcasts. Il s’agit là d’un scénario qui profitera aux deux entreprises.

  Acquisition et rétention de clients

  Des études ont démontré qu’il en coûte 6 à 7 fois plus cher d’acquérir de nouveaux clients que de les fidéliser. Il va donc de soi qu’il est essentiel pour la croissance de votre entreprise de développer un programme de fidélisation efficace. Sans cela, la survie de votre entreprise est menacée. De plus, vous passeriez à côté du potentiel d’augmentation des profits résultant d’une rétention client aussi faible que 5%.

  Les efforts d’acquisition client sont essentiels pour le succès à long terme de votre entreprise. N’oubliez pas de mesurer régulièrement vos résultats et de surveiller les coûts associés afin de garantir une amélioration continue. Mettez à jour régulièrement votre stratégie et assurez-vous d’y inclure une volet consacré à la fidélisation de vos clients afin de maximiser la croissance de votre entreprise.

  En savoir plus sur l’acquisition client :

  • Comment calculer le coût d’acquisition client
  • Comment développer une stratégie d’acquisition client efficace