{"id":41754,"date":"2021-12-22T04:35:23","date_gmt":"2021-12-22T04:35:23","guid":{"rendered":"https:\/\/act.com\/?page_id=41754"},"modified":"2025-09-23T04:59:43","modified_gmt":"2025-09-23T11:59:43","slug":"circuit-de-distribution","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/www.act.com\/fr\/circuit-de-distribution\/","title":{"rendered":"Guide complet du circuit de distribution"},"content":{"rendered":"

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Guide complet du circuit de distribution<\/h1>\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div>[\/vc_column][\/vc_row][vc_row css=\u00a0\u00bb.vc_custom_1758531185898{padding-top: 25px !important;padding-bottom: 25px !important;}\u00a0\u00bb][vc_column][vc_row_inner el_class=\u00a0\u00bbcontainer-sm\u00a0\u00bb][vc_column_inner][vc_column_text css=\u00a0\u00bb\u00a0\u00bb]Pour augmenter leur chiffre d\u2019affaire, les entreprises se concentrent trop souvent sur les ventes directes, en d\u00e9veloppant, par exemple, leur boutique en ligne ou leurs \u00e9quipes commerciales directes.<\/p>\n

Pourtant, les entreprises qui investissent trop dans ces canaux de distribution passent \u00e0 c\u00f4t\u00e9 d\u2019une autre source consid\u00e9rable de revenus. En tenant compte des autres circuits de distribution, il est possible de booster les ventes<\/a>\u00a0et d\u2019augmenter son chiffre d\u2019affaire.<\/p>\n

Qu\u2019entend-on par \u00ab circuit de distribution \u00bb ?<\/a>
\nQuels sont les avantages d\u2019un circuit de distribution ?<\/a>
\nQuels sont les inconv\u00e9nients d\u2019un circuit de distribution<\/a>
\nExemple de circuits de distribution<\/a>
\nComment mettre en place un circuit de distribution<\/a>
\nComment trouver des partenaires de distribution<\/a>[\/vc_column_text][\/vc_column_inner][\/vc_row_inner][vc_row_inner el_class=\u00a0\u00bbcontainer-sm\u00a0\u00bb el_id=\u00a0\u00bbsection1″][vc_column_inner][vc_column_text css=\u00a0\u00bb\u00a0\u00bb]<\/p>\n

Qu\u2019entend-on par \u00ab circuit de distribution \u00bb<\/h2>\n

Le circuit de distribution est une d\u00e9marche commerciale qui consiste \u00e0 distribuer ses produits par le biais de plusieurs canaux de distribution. Il peut s\u2019agir, bien entendu, de ventes directes, mais aussi de revendeurs et de partenaires.<\/p>\n

La mise en place d\u2019un circuit de distribution est un moyen simple et efficace d\u2019augmenter les revenus commerciaux de votre marque \u00e0 moindre frais. Cela permet aussi de diversifier vos revenus, afin de ne pas compter sur un seul type de vente pour r\u00e9aliser votre chiffre d\u2019affaire.<\/p>\n

Il y a toutefois quelques inconv\u00e9nients. La cr\u00e9ation d\u2019un circuit de distribution implique de renoncer \u00e0 contr\u00f4ler chaque d\u00e9tail. Il faudra aussi abandonner une partie du chiffre de vente \u00e0 ces canaux de distribution.[\/vc_column_text][\/vc_column_inner][\/vc_row_inner][vc_row_inner el_class=\u00a0\u00bbcontainer-sm\u00a0\u00bb el_id=\u00a0\u00bbsection2″][vc_column_inner][vc_column_text css=\u00a0\u00bb\u00a0\u00bb el_id=\u00a0\u00bbsection2″]<\/p>\n

Quels sont les avantages d\u2019un circuit de distribution ?<\/h2>\n

Plus de ventes<\/h4>\n

En travaillant avec un partenaire de distribution, vous avez acc\u00e8s \u00e0 sa r\u00e9putation, \u00e0 ses canaux de distribution, autrement dit \u00e0 ses clients.<\/p>\n

Imaginez que vous g\u00e9rez une marque de mode, et que vous d\u00e9cidiez de vendre vos v\u00eatements dans un grand magasin. Vos produits se trouvent instantan\u00e9ment propos\u00e9s \u00e0 bien plus d\u2019acheteurs qu\u2019ils ne l\u2019auraient \u00e9t\u00e9 sans ce partenariat.<\/p>\n

De plus, si le magasin en question a la r\u00e9putation de vendre des articles de bonne qualit\u00e9, votre marque sera automatiquement consid\u00e9r\u00e9e comme appartenant \u00e0 cette cat\u00e9gorie.<\/p>\n

\u00c9conomique<\/h4>\n

\u00c9tablir de nouveaux canaux de distribution ne coutera presque rien au d\u00e9part. Dans l\u2019exemple ci-dessus, la marque de mode n\u2019est pas responsable des frais de personnel, d\u2019ouverture de magasins, ou encore de la publicit\u00e9.<\/p>\n

Reconnaissance de la marque<\/h4>\n

Choisir un partenaire de distribution qui poss\u00e8de d\u00e9j\u00e0 une large client\u00e8le et une bonne r\u00e9putation est le plus s\u00fbr moyen, pour une marque encore jeune, de se faire une bonne image. Pour cela, il faut choisir soigneusement ses canaux de distribution.<\/p>\n

Acc\u00e8s \u00e0 des march\u00e9s difficiles<\/h4>\n

Un bon circuit de distribution peut ouvrir, pour votre marque, des portes vers des march\u00e9s o\u00f9 une certaine exp\u00e9rience ou comp\u00e9tence est indispensable. Par exemple, un partenaire sur un march\u00e9 \u00e9tranger vous simplifiera la t\u00e2che de vous faire connaitre dans cette r\u00e9gion.<\/p>\n

Selon les contrats, vos partenaires pourront aussi se charger des normes et r\u00e9gulations, du recrutement, ou encore des strat\u00e9gies publicitaires locales.<\/p>\n

[\/vc_column_text][\/vc_column_inner][\/vc_row_inner][vc_row_inner el_class=\u00a0\u00bbcontainer-sm\u00a0\u00bb el_id=\u00a0\u00bbsection3″][vc_column_inner][vc_column_text css=\u00a0\u00bb\u00a0\u00bb]<\/p>\n

Quels sont les inconv\u00e9nients d\u2019un circuit de distribution<\/h2>\n

Moins de contr\u00f4le<\/h4>\n

Introduire un tiers dans votre circuit de distribution signifie d\u00e9l\u00e9guer une partie du contr\u00f4le de votre marketing et de votre image de marque. Si les ventes sont en baisse, par exemple, un contrat de distribution peut vous emp\u00eacher de faire les ajustements n\u00e9cessaires, et ce m\u00eame si vous pensez pouvoir avoir un impact positif.<\/p>\n

Des marges r\u00e9duites<\/h4>\n

Certes, ces nouveaux canaux de distribution sont moins chers au premier abord, mais ils impliquent de partager les b\u00e9n\u00e9fices des ventes avec vos partenaires commerciaux. Autrement dit, les revenus associ\u00e9s \u00e0 chaque vente seront inf\u00e9rieurs \u00e0 ceux tir\u00e9s d\u2019une vente directe.<\/p>\n

Les risques pour votre image de marque<\/h4>\n

Les partenaires de votre circuit de distribution sont directement responsables de votre image de marque et de votre r\u00e9putation.\u00a0 Les r\u00e9sultats peuvent \u00eatre positifs, ou ils peuvent avoir un effet n\u00e9faste si vos partenaires de distribution ne soignent pas la client\u00e8le ou les prestations comme il se doit, ou dans le cas o\u00f9 votre marque serait li\u00e9e \u00e0 une mauvaise publicit\u00e9.<\/p>\n

[\/vc_column_text][\/vc_column_inner][\/vc_row_inner][vc_row_inner el_class=\u00a0\u00bbcontainer-sm\u00a0\u00bb el_id=\u00a0\u00bbsection4″][vc_column_inner][vc_column_text css=\u00a0\u00bb\u00a0\u00bb]<\/p>\n

Exemple de circuits de distribution<\/h2>\n

Les r\u00e9sultats, soient-ils positifs ou non, que vous tirerez de votre circuit de distribution, d\u00e9pendent beaucoup du type de strat\u00e9gie<\/a> que vous adopterez.<\/p>\n

Nous \u00e9tudions ici les diff\u00e9rents types de circuits de distribution et leur fonctionnement.<\/p>\n

Revendeurs<\/h4>\n

Les revendeurs sont des partenaires de distribution qui ach\u00e8tent vos produits pour les vendre \u00e0 leurs clients. Le prix auquel ils vous ach\u00e8tent une marchandise doit \u00eatre inf\u00e9rieur \u00e0 celui auquel ils la revendent. Pour compenser cette r\u00e9duction, on compte sur le volume de vente ainsi obtenu.<\/p>\n

En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, le revendeur se chargera d\u2019organiser tout le processus de vente et le fabricant contribue peu aux frais ou au travail. Cela signifie toutefois que vous ne contr\u00f4lez pas vraiment la fa\u00e7on dont ces revendeurs vendent vos produits. Ce syst\u00e8me est plus adapt\u00e9 aux produits qu\u2019aux services.<\/p>\n

Le contrat de commission affiliation<\/h4>\n

Dans ce cas, la soci\u00e9t\u00e9 filiale fait la promotion de vos produits et re\u00e7oit de votre part une commission sur les ventes.<\/p>\n

Cette strat\u00e9gie est efficace pour les soci\u00e9t\u00e9s qui ont besoin de se faire connaitre, ou dont le budget marketing est limit\u00e9. Cela permet de sous-traiter le marketing, mais de ne payer que quand une vente est r\u00e9alis\u00e9e.<\/p>\n

Les contrats de commission affiliation sont relativement courants, autant pour les produits physiques que pour la fourniture de SaaS (logiciel en tant que service en fran\u00e7ais).<\/p>\n

La marque blanche<\/h4>\n

Ce canal de distribution consiste \u00e0 fournir des produits sans marque afin de permettre au partenaire de les vendre sous sa propre marque.<\/p>\n

Par exemple, il peut s\u2019agir d\u2019un programmateur d\u2019applis qui vendrait son logiciel \u00e0 des agents afin de leurs permettre de cr\u00e9er leurs propres applis et de les vendre \u00e0 ses clients.<\/p>\n

Selon les contrats, le fabricant retiendra plus ou moins du contr\u00f4le et de responsabilit\u00e9 sur ces ventes, mais en r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale c\u2019est le partenaire de distribution qui prend la majorit\u00e9 des d\u00e9cisions. Le risque d\u2019endommager la r\u00e9putation de votre marque est toutefois limit\u00e9, puisque celle-ci aura \u00e9t\u00e9 remplac\u00e9e par celle du vendeur.<\/p>\n

Import et export<\/h4>\n

Les partenaires d\u2019import et d\u2019export permettent de simplifier le processus d\u2019internationalisation d\u2019un produit et d\u2019acc\u00e9der facilement \u00e0 de nouveaux march\u00e9s. Il existe plusieurs types de partenaires d\u2019import et d\u2019export. Il peut s\u2019agir de soci\u00e9t\u00e9s qui distribuent vos produits \u00e0 l\u2019\u00e9tranger dans le cadre d\u2019un contrat de distribution, d\u2019un partenariat ou autre, afin d\u2019aider \u00e0 \u00e9tablir votre image de marque dans ce pays.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

[\/vc_column_text][\/vc_column_inner][\/vc_row_inner][vc_row_inner el_class=\u00a0\u00bbcontainer-sm\u00a0\u00bb el_id=\u00a0\u00bbsection5″][vc_column_inner][vc_column_text css=\u00a0\u00bb\u00a0\u00bb]<\/p>\n

Comment mettre en place un circuit de distribution<\/h2>\n

Il faudra tenir compte de plusieurs \u00e9l\u00e9ments dans la mise en place d\u2019un circuit de distribution. Nous en avons identifi\u00e9 quelques-uns :<\/p>\n

Cr\u00e9ation d\u2019une \u00e9quipe de distribution<\/h4>\n

L\u2019un des principaux avantages d\u2019un circuit de distribution, c\u2019est que vous n\u2019aurez pas besoin de recruter une \u00e9quipe de vente directe. Cependant, il faut pr\u00e9voir une personne, voire une \u00e9quipe, qui se chargera de cr\u00e9er et de g\u00e9rer votre r\u00e9seau de distribution.<\/p>\n

Le r\u00f4le de cette \u00e9quipe sera de trouver ces partenaires, de g\u00e9rer les relations au sein du circuit de distribution, et de tirer parti des obstacles rencontr\u00e9es pour optimiser le r\u00e9seau et le processus de distribution.<\/p>\n

Identifiez ce que vous esp\u00e9rez de votre circuit de distribution<\/h4>\n

En collaboration avec votre \u00e9quipe de distribution, r\u00e9fl\u00e9chissez \u00e0 ce que vous voulez obtenir de votre circuit de distribution. S\u2019agit-il, par exemple, d\u2019introduire vos produits sur un nouveau march\u00e9 ? De d\u00e9velopper la visibilit\u00e9 de votre marque ?<\/p>\n

R\u00e9fl\u00e9chissez \u00e9galement aux \u00e9l\u00e9ments de d\u00e9cision que vous accepterez de d\u00e9l\u00e9guer, ainsi qu\u2019\u00e0 la proportion des b\u00e9n\u00e9fices que vous accepterez de partager.<\/p>\n

Identifiez les bons canaux de distribution<\/h4>\n

La prochaine \u00e9tape consiste \u00e0 identifier les partenaires de vente et de distribution, en fonction des r\u00e9sultats que vous esp\u00e9rez.<\/p>\n

Dans la section ci-dessous, nous vous sugg\u00e9rons la marche \u00e0 suivre. Lorsque vous aurez identifi\u00e9 ces partenaires, vous pourrez commencer \u00e0 prendre contact.<\/p>\n

Analyse et ajustements<\/h4>\n

La derni\u00e8re \u00e9tape consiste \u00e0 analyser et ajuster votre strat\u00e9gie de distribution. \u00c9tudiez les r\u00e9sultats, et reproduisez si possible les canaux les plus efficaces, par exemple en recrutant de nouveaux partenaires sur le m\u00eame mod\u00e8le ou dans le m\u00eame secteur.<\/p>\n

Au contraire, envisagez de modifier ou de remplacer les canaux qui ne donnent pas les r\u00e9sultats escompt\u00e9s.<\/p>\n

[\/vc_column_text][\/vc_column_inner][\/vc_row_inner][vc_row_inner el_class=\u00a0\u00bbcontainer-sm\u00a0\u00bb el_id=\u00a0\u00bbsection6″][vc_column_inner][vc_column_text css=\u00a0\u00bb\u00a0\u00bb]<\/p>\n

Comment trouver des partenaires de distribution<\/h2>\n

Le succ\u00e8s d\u2019un circuit de distribution commence par les bons partenaires. En s\u00e9lectionnant soigneusement votre circuit de distribution, vous avez plus de chance de trouver des partenaires adapt\u00e9s.<\/p>\n

Observez la concurrence<\/h4>\n

Commencez par identifier les canaux de distributions utilis\u00e9s par vos concurrents M\u00eame s\u2019il n\u2019est pas toujours possible d\u2019obtenir des donn\u00e9es concr\u00e8tes sur les r\u00e9sultats, on peut supposer qu\u2019une soci\u00e9t\u00e9 qui utilise un canal de distribution depuis longtemps en tire des r\u00e9sultats satisfaisants.<\/p>\n

Une fois identifi\u00e9s ces canaux de distribution, vous pouvez soit d\u00e9marcher ces m\u00eames canaux, soit d\u2019autres entreprises similaires.<\/p>\n

Quelle valeur et quelles comp\u00e9tences un partenaire peut-il apporter ?<\/h4>\n

La valeur de vos partenaires de distribution pour votre entreprise est une consid\u00e9ration importante. S\u2019ils ne vous apportent rien, vous n\u2019avez aucun int\u00e9r\u00eat \u00e0 partager vos ventes.<\/p>\n

Dans certains cas, cette valeur est \u00e9vidente. Un exportateur, par exemple, pourra introduire votre produit \u00e0 un march\u00e9 compl\u00e8tement vierge, une op\u00e9ration qui serait naturellement difficile et ch\u00e8re sans son aide.<\/p>\n

Ce partenaire est-il adapt\u00e9 \u00e0 votre marque ?<\/h4>\n

Avant d\u2019associer votre image de marque avec une autre entreprise, il est recommand\u00e9 de v\u00e9rifier que vous \u00eates compatibles. Consid\u00e9rez la r\u00e9putation d\u2019un partenaire potentiel, ainsi que ce qu\u2019il peut apporter \u00e0 votre marque. R\u00e9fl\u00e9chissez au type de public auquel ce partenaire pourra pr\u00e9senter vos produits.<\/p>\n

Si vous travaillez avec un revendeur qui commercialise des produits dans des magasins discount, votre produit sera associ\u00e9 \u00e0 d\u2019autres marques bon march\u00e9. Cela ne pose aucun probl\u00e8me, tant que cette image est adapt\u00e9e \u00e0 ce que vous recherchez.<\/p>\n

Si ce n\u2019est pas le cas, il sera pr\u00e9f\u00e9rable de s\u2019abstenir et de rechercher un autre revendeur, voire un autre canal de distribution.<\/p>\n

Ne vous limitez pas \u00e0 un seul canal<\/h4>\n

Un circuit de distribution n\u2019est pas limit\u00e9 \u00e0 un seul canal de distribution. Au lieu de cela, vous pouvez avoir recours \u00e0 autant de canaux de distribution que vous voulez pour favoriser la croissance de votre marque. Une soci\u00e9t\u00e9 de cosm\u00e9tiques, par exemple, pourra vendre directement sur son propre site internet, \u00e0 travers d\u2019autres sites d\u2019eCommerce, et par le biais de revendeurs locaux.<\/p>\n

Quoi qu\u2019il en soit, tant que chaque canal de distribution apporte une valeur ajout\u00e9e et que vous avez les ressources\/budget n\u00e9cessaires \u00e0 son fonctionnement, vous pouvez en mettre en place autant que vous le souhaitez.<\/p>\n

Une bonne strat\u00e9gie de distribution est un moyen efficace d\u2019augmenter les revenus d\u2019une entreprise. En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, ces avantages compensent largement les petits inconv\u00e9nients, comme la perte de contr\u00f4le et l\u2019obligation de partager les revenus.<\/p>\n

Pourquoi choisir Act! ?<\/h2>\n

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