Marketing automation : pourquoi est-il essentiel au succès de votre PME ?

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Actuellement, 51 % des sociétés ont recours au marketing automation. Grâce à l'automatisation du marketing, une entreprise peut aisément automatiser certaines tâches et même des processus plus complexes. Cela pour accroître sa rentabilité, offrir une meilleure expérience à ses clients et prospects, et surtout améliorer la gestion de ses leads. Dans cet article, découvrez pourquoi le marketing automation est réellement essentiel au succès de votre PME.

Qu'est-ce que le marketing automation ?

Aussi appelé « automatisation marketing » en français, le marketing automation consiste à utiliser des technologies pour automatiser certains éléments d’une campagne marketing. En d’autres termes, des tâches ou des processus complets sont automatisés, en totalité ou en partie. L’objectif : optimiser le marketing d’une entreprise pour améliorer l’expérience client et mieux gérer les leads.

En pratique, le marketing automation est surtout appliqué dans le marketing digital. Pour la bonne et simple raison que les supports utilisés sont des outils technologiques et numériques, qui rendent cette automatisation possible. Les équipes marketing ont alors à leur disposition tout un ensemble de techniques et outils qui leur permettent de créer, développer, déployer et, surtout, automatiser leurs campagnes marketing.

Pour de meilleurs résultats, des logiciels pointus permettent même de créer des scénarios complexes. Sur cette base, les actions marketing sont alors adaptées en fonction de la situation et du comportement de la cible.

Le marketing automation dans la génération et la gestion des leads

De manière plus spécifique, on parle aussi de marketing automation lorsque toute une série d’actions sont automatisées en vue de générer et gérer des leads. Cette forme est souvent utilisée dans un contexte B2B, mais également dans certaines campagnes marketing en B2C (notamment quand les cycles d’achats sont longs et donc plus complexes).

Souvent associé à une stratégie d’inbound marketing, le marketing automation vise concrètement à :

  • Créer, organiser et faire la promotion de vos contenus et de vos événements. C’est l’application directe de votre stratégie marketing.
  • Optimiser la génération de leads que ces contenus vous apportent. Cela passe notamment par des landing pages et des formulaires optimisés.
  • Qualifier les leads générés et les trier selon leur potentiel. On parle alors de « lead scoring ». Ce score vous permet alors de gérer vos priorités et d’adapter votre approche marketing selon vos cibles.
  • Gérer les leads (« lead nurturing »), à savoir les exploiter et entretenir la relation marketing établie avec vos prospects, jusqu’à ce qu’ils soient assez « mûrs » pour effectivement acheter vos produits / services.

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Quelles tâches et processus marketing peuvent être automatisés ?

Une multitude de tâches et de processus marketing peuvent être automatisés. De manière générale, une intervention humaine reste nécessaire pour la mise en place (élaboration de la stratégie, sélection des outils, paramétrage de la campagne marketing, etc.), l’adaptation et la résolution de problèmes.

Hormis ces situations spécifiques, vous pouvez automatiser une grande partie de votre marketing. D’ailleurs, des technologies de plus en plus sophistiquées émergent, comme l’intelligence artificielle. Elles offrent des résultats extrêmement concluants, parfois même pour des tâches jugées complexes.

En mettant en œuvre des flux automatisés avancés, vous optimisez ainsi l’implémentation de votre stratégie marketing. Mais aussi et surtout la gestion de vos leads, de leur génération jusqu’à leur exploitation par votre service commercial.

Globalement, pour profiter au mieux des bénéfices du marketing automation, le mieux est d’établir différents scénarios qui permettent d’affiner la démarche. Il s’agit d’envisager les différentes possibilités (situations, comportements de la cible…) et de les représenter sous forme d’arbre de décisions. Et pour chaque scénario, vous programmez la façon dont le processus va se dérouler.

Quelques exemples concrets

Voici des exemples concrets de process et tâches marketing automatisables :

  • Les campagnes d’e-mailing. Il vous suffit de rédiger vos mails, de sélectionner vos critères de diffusion et de programmer les envois. Des logiciels complexes permettent même d’envoyer des mails spécifiques, en fonction du comportement de chaque cible (ex : différents messages selon les habitudes d’achat sur votre site e-commerce).
  • Le suivi de prospects après un premier contact. Si un prospect remplit un formulaire ou s’abonne à une liste de diffusion, il faut entretenir le contact pour que ce lead devienne fructueux. Grâce à des mails personnalisés et automatisés, vous favorisez son engagement (c’est ce qu’on appelle l’ « onboarding »). En fonction de ses réactions, les mails peuvent même être ajustés automatiquement.
  • La conversion de prospects. Prenons l’exemple d’un site e-commerce. Si un visiteur connecté consulte vos produits avec intérêt (la durée de sa visite est un bon indicateur) mais ne commande pas, il est possible de lui envoyer un mail automatique pour l’inciter à passer commande. De même, en cas d’abandon de panier, un mail (ou même plusieurs si besoin) peut automatiquement être envoyé à l’utilisateur après un certain laps de temps, pour l’encourager à finaliser sa commande.

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Marketing automation : quels avantages pour votre activité ?

Vous l’aurez compris, l’automatisation marketing offre une multitude de possibilités, qui vont grandement bénéficier à votre business. Mais quels avantages concrets pouvez-vous en espérer ? Comment peut-elle améliorer l’efficacité de votre équipe marketing ?

  1. Un réel gain de temps. Alors qu’une grande partie des tâches sont automatisées, vos marketeurs ont davantage de temps à consacrer aux actions à forte valeur ajoutée (stratégie, créativité, rencontres physiques avec les cibles, etc.) et peuvent vraiment mettre leurs compétences d’experts à profit. D’ailleurs, selon une étude de 2017, 88 % des marketeurs ont pu réduire de 88 % le temps passé à analyser les données et à créer des rapports, grâce à l’automatisation !
  2. Une réduction des coûts : en automatisant une partie de votre marketing, vous réduisez vos besoins en personnel et donc vos frais associés. En comparaison, les outils spécifiques d’automatisation sont beaucoup moins coûteux pour votre entreprise.
  3. Combiné à un CRM (Customer Relationship Management), le marketing automation améliore d’autant plus les retombées de vos actions marketing. D’un côté, l’automatisation permet d’alimenter votre CRM avec les données recueillies sur vos différentes cibles. De l’autre, le CRM centralise les informations permettant d’ajuster votre approche marketing.
  4. Donnant un meilleur accès aux KPIs, l’automatisation marketing permet de suivre plus précisément les indicateurs et d’ajuster votre stratégie et vos actions si nécessaires. Ce qui augmente votre ROI.
  5. Vos équipes commerciales reçoivent des leads de qualité et des informations précieuses sur les cibles. Elles peuvent alors plus efficacement convertir vos prospects et fidéliser vos clients. Selon l’étude précédente, le marketing automation réduit les frais de marketing de 12,2 %, tout en augmentant la productivité des ventes de 14,5 %.
  6. Grâce aux scénarios établis dans le cadre de l’automatisation, tous vos processus marketing et vos actions de communication sont davantage personnalisés. Ils sont mieux adaptés aux spécificités, besoins et préférences de vos cibles. Ce qui garantit de bien meilleurs résultats.
  7. L’expérience client (et prospect) est également améliorée, puisque votre communication est (presque) sur-mesure. Résultat : une image plus positive, plus de ventes et des consommateurs plus satisfaits !

L’automatisation marketing : cruciale pour les PME

Dans une petite structure, l’automatisation marketing s’avère encore plus cruciale. Premièrement, une PME a des ressources très limitées, comparé à une grande entreprise. Cela signifie qu’elle peut rarement se permettre d’embaucher toute une équipe de marketeurs. Pourtant, elle doit gérer son marketing pour gagner des clients et faire prospérer son activité. Disposant également de ressources financières restreintes, investir dans des outils de marketing automation est une solution tout à fait avantageuse. Pendant qu’une grande partie du marketing est automatisée, le reste du personnel peut se concentrer pleinement sur le développement de l’activité.

Deuxièmement, le manque de ressources limite aussi les possibilités d’actions humaines auprès des prospects. D’où l’intérêt de générer des leads parfaitement qualifiés, que l’équipe commerciale pourra convertir plus facilement en clients effectifs.

Troisièmement, pour une PME, chaque client revêt une importance capitale. Grâce à une communication ultra ciblée et personnalisée, elle peut alors satisfaire et fidéliser sa clientèle plus efficacement.

Conclusion

Le marketing automation est donc la clé pour vraiment aligner le marketing et l’équipe commerciale. Il aide ainsi à améliorer le taux de conversion des prospects et la fidélisation des clients. En facilitant la récolte, le traitement et l’exploitation des données de vos cibles, il vous offre une meilleure visibilité et une connaissance plus approfondie de vos prospects et clients. Utilisé correctement, le marketing automation vous aidera à accroître votre ROI, à saisir de nouvelles opportunités et à étendre votre activité.


Guide Act! : Meilleures pratiques email marketing