{"id":44543,"date":"2022-01-10T16:36:47","date_gmt":"2022-01-10T09:36:47","guid":{"rendered":"https:\/\/act.com\/?page_id=44543"},"modified":"2026-07-27T04:29:20","modified_gmt":"2026-07-27T11:29:20","slug":"kpi-vertrieb","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/www.act.com\/de\/kpi-vertrieb\/","title":{"rendered":"KPI Vertrieb | Die wichtigsten Vertriebskennzahlen"},"content":{"rendered":"

[vc_row][vc_column]

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Die wichtigsten Vertriebs-KPIs f\u00fcr Ihr KMU<\/h1>\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div>[\/vc_column][\/vc_row][vc_row full_width=“stretch_row“][vc_column][vc_row_inner css=“.vc_custom_1741341502611{padding-top: 50px !important;padding-bottom: 15px !important;}“ el_class=“container-sm“][vc_column_inner][vc_column_text css=““]Wenn Sie sich auf die Fahne geschrieben haben, die Leistung Ihres Vertriebsteams zu optimieren und die damit in Verbindung stehenden Vertriebsprozesse<\/a> effizienter zu gestalten, m\u00fcssen Sie im Laufe dieses Prozesses entscheiden, welche KPIs (Abk\u00fcrzung f\u00fcr Key Performance Indicators) Sie messen wollen.<\/p>\n

Unter KPIs sind Fr\u00fchindikatoren bzw. Wegweiser zu verstehen, anhand derer Vertriebsmitarbeiter und F\u00fchrungskr\u00e4fte beurteilen k\u00f6nnen, wie effektiv ihre Bem\u00fchungen sind. Vertriebs-KPIs sind Metriken, mit denen Sie die Leistung Ihres Teams im Rahmen Ihrer vertrieblichen und organisatorischen Ziele bewerten k\u00f6nnen.<\/p>\n

Es gilt also, gemeinsam mit Ihrem Vertriebsteam klare KPI-Ziele festzulegen und diese regelm\u00e4\u00dfig (monatlich, quartalsweise und\/oder j\u00e4hrlich) zu analysieren. So k\u00f6nnen Sie genau beurteilen, ob sich Ihr Unternehmen auf Erfolgskurs befindet oder nicht. Wenn Sie bestimmte Ziele verfehlen oder die Indikatoren sinken, kann dies ein Zeichen daf\u00fcr sein, dass Sie im Verkaufsprozess etwas \u00e4ndern m\u00fcssen.<\/p>\n

Definition: Was ist KPI im Vertrieb?<\/h2>\n

KPIs sind Kennzahlen, anhand derer Sie die Leistung Ihrer Organisation bzw. eines Teams bewerten k\u00f6nnen. KPIs f\u00fcr den Vertrieb sollten verwendet werden, um die Aktivit\u00e4ten zu messen, mit denen die Verkaufsziele am wahrscheinlichsten erreicht werden. Es gilt, eine Art Vertriebscontrolling zu entwickeln, das sich um die Auswertung dieser Ziele k\u00fcmmert.<\/p>\n

Bei einem Verkaufsteam, dessen Ziel es ist, den Umsatz gegen\u00fcber dem Vorjahr um 10 Prozent zu steigern, m\u00fcssten die Vertriebsleiter also die Indikatoren identifizieren, die einen direkten Einfluss auf die Umsatzsteigerung haben.<\/p>\n

Dies w\u00fcrde die Anzahl der Verk\u00e4ufe in einem t\u00e4glichen, monatlichen oder viertelj\u00e4hrlichen Zeitraum einschlie\u00dfen. Es sollten jedoch auch andere Indikatoren ber\u00fccksichtigt werden, die zu mehr Einnahmen f\u00fchren k\u00f6nnten. Dazu geh\u00f6ren zum Beispiel die Anzahl der umgesetzten Verk\u00e4ufe innerhalb Ihrer Vertriebspipeline, der durchschnittliche Einkaufswert der jeweiligen Verk\u00e4ufe oder die Kundenabwanderungsrate.<\/p>\n

Unternehmen verschiedener Branchen werden unterschiedliche Vertriebskennzahlen ausw\u00e4hlen. Ein Onlineshop, der das Ziel hat, monatlich 75.000 Seitenbesucher zu haben, wird ein Tool wie Google Analytics<\/a> verwenden. Damit hat er ganz andere Anforderungen als beispielsweise ein Friseursalon, der sich Kundenmeinungen einholt, oder ein Fertigungsunternehmen, das die Leistungen seiner Maschinen \u00fcberwacht.<\/p>\n

Zehn essentielle KPIs f\u00fcr Ihren Verkaufserfolg<\/h2>\n

1. Umsatz im Zeitverlauf<\/strong><\/p>\n

Wenn die Ziele Ihres Unternehmens auf der Erreichung eines bestimmten Umsatzziels beruhen, dann liegt es selbstverst\u00e4ndlich nahe, die Entwicklung Ihres Absatzes regelm\u00e4\u00dfig zu \u00fcberpr\u00fcfen. Wenn Sie ein viertelj\u00e4hrliches oder j\u00e4hrliches Ziel haben, kann die t\u00e4gliche bzw. w\u00f6chentliche \u00dcberpr\u00fcfung Ihres Umsatzes ein guter Indikator daf\u00fcr sein, ob sich Ihr Team in die richtige Richtung bewegt oder ob Sie gegebenenfalls \u00c4nderungen vornehmen m\u00fcssen.[\/vc_column_text][\/vc_column_inner][\/vc_row_inner][\/vc_column][\/vc_row][vc_row full_width=“stretch_row“ css=“.vc_custom_1740043264780{margin-top: 0px !important;margin-right: 0px !important;margin-bottom: 0px !important;margin-left: 0px !important;padding-top: 0px !important;padding-right: 0px !important;padding-bottom: 0px !important;padding-left: 0px !important;}“][vc_column][vc_row_inner css=“.vc_custom_1741341512538{margin-top: 0px !important;margin-bottom: 0px !important;padding-top: 0px !important;padding-bottom: 0px !important;}“ el_class=“container-sm“][vc_column_inner][vc_single_image image=“39495″ img_size=“large“ alignment=“center“ css=“.vc_custom_1740466341369{margin-top: 0px !important;margin-right: 0px !important;margin-bottom: 0px !important;margin-left: 0px !important;padding-right: 0px !important;padding-left: 0px !important;}“][\/vc_column_inner][\/vc_row_inner][\/vc_column][\/vc_row][vc_row full_width=“stretch_row“][vc_column][vc_row_inner css=“.vc_custom_1741341554067{padding-top: 50px !important;padding-bottom: 15px !important;}“ el_class=“container-sm“][vc_column_inner][vc_column_text css=““]<\/p>\n

2. Neue Leads<\/strong><\/h4>\n

Leads sind eine der wichtigsten Kennzahlen und ihre Anzahl sollte definitiv konstant bleiben, bestenfalls nat\u00fcrlich sogar steigen. Legen Sie also fest, wie viele Leads pro Monat Sie generieren wollen und \u00fcberpr\u00fcfen Sie, ob Sie dieses Ziel erreichen. Dazu sollten Sie sich fragen, wie viele Leads Sie ben\u00f6tigen, um eine bestimmte Anzahl von Verk\u00e4ufen zu erzielen.<\/p>\n

Wenn es an dieser Stelle noch hapert, sollten Sie sich Ihre CTAs und Landingpages anschauen und gegebenenfalls Anpassungen zur besseren Leadgenerierung vornehmen. Und wie steht es um die Qualit\u00e4t Ihrer Leads? 100 Leads, die niemals zu Kunden werden, bringen Ihnen herzlich wenig! Da sind 10 hochwertige Leads sehr viel besser.[\/vc_column_text][\/vc_column_inner][\/vc_row_inner][\/vc_column][\/vc_row][vc_row full_width=“stretch_row“ css=“.vc_custom_1740043264780{margin-top: 0px !important;margin-right: 0px !important;margin-bottom: 0px !important;margin-left: 0px !important;padding-top: 0px !important;padding-right: 0px !important;padding-bottom: 0px !important;padding-left: 0px !important;}“][vc_column][vc_row_inner css=“.vc_custom_1741341519119{margin-top: 0px !important;margin-bottom: 0px !important;padding-top: 0px !important;padding-bottom: 0px !important;}“ el_class=“container-sm“][vc_column_inner][vc_single_image image=“44432″ img_size=“large“ alignment=“center“ onclick=“custom_link“ img_link_target=“_blank“ css=“.vc_custom_1741850943876{margin-top: 0px !important;margin-right: 0px !important;margin-bottom: 0px !important;margin-left: 0px !important;padding-right: 0px !important;padding-left: 0px !important;}“ link=“\/de\/guides\/ebook-leadgenerierung\/“][\/vc_column_inner][\/vc_row_inner][\/vc_column][\/vc_row][vc_row full_width=“stretch_row“][vc_column][vc_row_inner css=“.vc_custom_1741341523649{padding-top: 50px !important;padding-bottom: 15px !important;}“ el_class=“container-sm“][vc_column_inner][vc_column_text css=““]<\/p>\n

3. Lead-Conversion-Raten<\/strong><\/h4>\n

Diese Rate gibt an, wie viel Prozent Ihrer generierten Leads tats\u00e4chlich zu echten Kunden werden. Der Durchschnitt liegt bei ca. 0,5 bis 5 Prozent.<\/p>\n

Wenn Sie mit Ihrer Rate nicht zufrieden sind, sollten Sie ein besseres Lead-Nurturing<\/a> und ein effektiveres Lead-Scoring<\/a> betreiben. Es gilt, Ihre potenziellen Leads bei ihrer Customer Journey optimal zu begleiten, indem Sie beispielsweise hochwertiges E-Mail-Marketing<\/a> betreiben und relevanten Content erstellen, um mit Ihren Leads zu interagieren.<\/p>\n

Eine niedrige Conversion-Rate k\u00f6nnte auch auf Probleme mit dem Verkaufsprozess hindeuten. M\u00f6glicherweise zielt Ihr Team nicht auf potenzielle Kunden ab, die zu Ihrem Produkt passen, oder Sie m\u00fcssen an ihrer Verkaufstechnik<\/a> feilen.<\/p>\n

4. Umsatz pro Mitarbeiter<\/strong><\/h4>\n

Mit dieser Verkaufs-KPI k\u00f6nnen Vertriebsleiter auf Mitarbeiterebene sehen, wie viele Verk\u00e4ufe je Mitarbeiter verantwortet wurden. Diese KPI kann hilfreich sein, um eine Verkaufsbasis sowie pers\u00f6nliche Ziele festzulegen und um sich einen detaillierten Eindruck \u00fcber die St\u00e4rken bzw. Schw\u00e4chen der einzelnen Mitarbeiter zu verschaffen.<\/p>\n

Es kann Szenarien geben, in denen bestimmte Mitarbeiter l\u00e4nger brauchen, um einen potenziellen Kunden in einen echten Kunden umzuwandeln. Wurde dieser Schritt jedoch erzielt und der neu gewonnene Kunde wird zum Stammkunden und nicht nur zum einmaligen K\u00e4ufer, so hat sich die anfangs investierte Zeit des Mitarbeiters mehr als gelohnt.<\/p>\n

Es ist also wichtig, die Mitarbeiterebene l\u00e4ngerfristig unter die Lupe zu nehmen, da unterschiedliche Faktoren eine Rolle spielen. Es sollte verhindert werden, dass alle Vertriebsmitarbeiter pauschal miteinander verglichen werden.<\/p>\n

5. Kundenakquisitionskosten<\/strong><\/h4>\n

Kundenakquisitionskosten geben den Wert an, den Sie aufbringen m\u00fcssen, um einen einzelnen Neukunden zu gewinnen. Die Kosten f\u00fcr die Akquise eines Kunden ergeben sich aus der Summe all Ihrer Marketing- und Vertriebskosten einschlie\u00dflich Gehalts- und Gemeinkosten \u00fcber einen bestimmten Zeitraum, dividiert durch die Anzahl der Neukunden, die im selben Zeitraum hinzukommen.<\/p>\n

Der Vorteil der Nachverfolgung dieser KPI besteht darin, die Vertriebs- und Marketinginvestitionen in Bezug auf einzelne Kunden quantifizieren zu k\u00f6nnen. Dieses Vorgehen hilft Ihnen dabei, die Nachhaltigkeit und Skalierbarkeit Ihres Unternehmens nachzuvollziehen. Die Reduzierung der Kundenakquisitionskosten ist eine effektive M\u00f6glichkeit, Ihren Gesamtgewinn sowie den Wert einer jeden Transaktion zu steigern.<\/p>\n

6. Kundenabwanderungsrate (Churn-Rate)<\/strong><\/h4>\n

Die Kundenabwanderungsrate ist der Prozentsatz der Kunden, die Ihr Unternehmen \u00fcber einen bestimmten Zeitraum wieder verlassen. Eine hohe Abwanderungsrate k\u00f6nnte darauf hindeuten, dass Kunden mit Ihrem Produkt nicht zufrieden sind oder dass Sie die Verkaufsprozesse verbessern sollten, die auf bestehende Kunden abzielen.<\/p>\n

Die Kundenabwanderungsrate ist eine \u00e4u\u00dferst wichtige Messgr\u00f6\u00dfe f\u00fcr jene Unternehmen, deren Kunden regelm\u00e4\u00dfig einen bestimmten Betrag \u00fcberweisen \u2013 wie beispielsweise f\u00fcr SaaS-Produkte oder andere auf Abonnements basierende Dienstleistungen bzw. Produkte.<\/p>\n

7. Stammkunden vs. Neukunden<\/strong><\/h4>\n

Das Verh\u00e4ltnis von wiederkehrenden und neuen Kunden zeigt auf, wie effektiv Sie sowohl an Neukunden als auch an Bestandskunden verkaufen. Eine hohe Anzahl von Neukunden kann Probleme in Bezug auf die Kundenbindung implizieren, w\u00e4hrend eine hohe Anzahl von wiederkehrenden Kunden ein gutes Zeichen ist, aber auch darauf hindeuten k\u00f6nnte, dass Sie etwaige Wachstumschancen durch die Ausrichtung auf Neukunden nicht optimal ausnutzen.<\/p>\n

8. Wiederkaufrate (WKR)<\/strong><\/h4>\n

Der Prozentsatz Ihrer Kunden, die innerhalb eines festgelegten Zeitintervalls wieder von Ihnen kaufen, wird als Wiederkaufrate bezeichnet. In der Regel definieren Vertriebsleiter verschiedene Zeitr\u00e4ume und berechnen dann diese Rate. Eine hohe Rate ist ein wichtiger Erfolgsindikator daf\u00fcr, dass Sie das richtige Produkt an die richtigen Leute auf die richtige Weise vertreiben. Ist Ihre Rate niedrig, m\u00fcssen Sie entweder die Zielgruppe, das Verkaufsgebiet oder das Produkt selbst anpassen.<\/p>\n

9. Bestehendes Kundenmanagement<\/strong><\/h4>\n

Durch die Messung des Engagements bestehender Kunden, also deren aktiven Beteiligung \u2013 beispielsweise durch Kommentare in den sozialen Medien oder Feedbackantworten \u2013 an Ihrer Marke bzw. Ihrem Unternehmen kann festgestellt werden, ob Ihr Team genug unternimmt, um die Beziehungen zu bestehenden Kunden effizient zu gestalten. Eine hohe Kundenbindung kann zu zufriedeneren Kunden f\u00fchren, die Ihnen mit Loyalit\u00e4t und Treue begegnen.<\/p>\n

10. Mitbewerber-Preisgestaltung<\/strong><\/h4>\n

Die Pr\u00fcfung der Preise des Wettbewerbs ist f\u00fcr Vertriebsteams in nahezu jeder Branche eine einfache M\u00f6glichkeit, um wettbewerbsf\u00e4hig zu bleiben und Informationen dar\u00fcber zu erhalten, was Kunden bereit sind, f\u00fcr ihr Produkt auszugeben. Wenn Sie feststellen, dass Ihre Preise h\u00f6her sind als die Ihrer Mitbewerber, versuchen Sie entweder, deren Preise zu unterbieten, oder machen Sie das Produkt attraktiver bzw. hochwertiger. Sie brauchen eine klare USP, mit der Sie Ihr Produkt und Ihre Marke abgrenzen k\u00f6nnen!<\/p>\n

Nicht vergessen: Die Mitarbeiter mit einbeziehen<\/h2>\n

Um mithilfe von KPIs die gesetzten Ziele wirklich erreichen zu k\u00f6nnen, muss man alle Mitarbeiter im Unternehmen an Bord holen, sie \u00fcberzeugen, begeistern und entsprechend schulen. Am Ende ist es wichtig, in Bezug auf Ver\u00e4nderungen in den KPIs alle mitwirkenden Faktoren zu betrachten und die richtigen Entscheidungen zu treffen.<\/p>\n

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